顾客对产品及供商的要求.docVIP

???本文将通过行为心理学结合市场营销全面分析中外采购商不同处境下的心理状态????——题记????下午在展会交流发了个帖子是教大家怎么面对采购商，晚上写这个帖子是教大家如何去采购，虽然立场不同但总体观点还是一样的：产品吸引眼球。????不知道各位采购朋友买东西是如何处理的，但从我在论坛看的帖子而言，不少人走了很多弯路。虽然没有参加过采购培训，我想各位也是做了多年外贸有丰富的产品经验才会去做采购，的确如此，但合格的职业采购商就是我下面将提到的。????一、分析产品市场????这个也是我在各个帖子里提了N次的东西，为什么我那么看重这个动作，因为可以节省你60%的瞎逛。假设你是某集团驻中国采购，本身已经是个十足的品牌了，没必要再去开发新的市场，那在中国这个是行不通的，突破发展瓶颈的关键就是在大陆有个好的代理商。无论是老外还是你自己，要适应这个全球化的社会，对工厂的要求非常的高，为什么那么多人一直抱怨找不到好的供应商，原因就是工厂根本无法拿出象样的东西来符合这个飞速发展的经济。中国特有的经济特色导致很多外贸公司，工厂，物流公司，或者周遍服务型企业都无法获得足够的市场份额，大蛋糕也就那些公司在瓜分。????现在作为采购而言，如果你的身份是集团、是知名品牌企业在大陆采购，很简单的在GOOGLE中找，能做的起GOOGLE推广的厂商首先在信誉度上让你放心，其次资金周转也不是问题。我不喜欢在B2B上找就是一个原因：我发的寻盘会让我一天收到上百封邮件，来自中国各地，但真正符合我要求的只有5-6个而已。如此多的邮件会影响我浏览的心情，从而影响到后续邮件的浏览与筛选。因此我选择用搜索引擎来筛选供应商，通过EMAIL发过来的东西，会让我怀疑是病毒而不会去点击附件，而通过搜索引擎出来的东西是直面的网站，上面有我所需要的产品和渠道。OK了，在我筛选出来的公司里面，通过其英文名称在给我发邮件的EMIAL当中找，如果没，那就批量删除邮件（大部分邮件写的都大同小异，浪费时间），如果有的话，就留下中意的供应商。前期筛选过程完毕后，用几天的时间分别回复来信，并告知真实情况（不少人懒得回复导致供货商不停地发邮件，然后你就塞进黑名单），因为你删除的邮件会在垃圾箱里，不要急着删除，先大致浏览下有没有后备供货商，然后再分离到收件箱中。其余的就按照我的做法分别回复，你也可以不回，如果你觉得没精力这么做。????在你选择合适的供货商以前，要给自己一个底线，什么样的供货商是自己需要的。通过网站所表达的内容不足以证明这个供货商符合你的生产能力，那什么标准是你所需要的呢。例如流畅的供货能力，准确的交货时间，厂房的安防设备等。前面我提到了一个全球化的供货能力，比如我是个美国服装公司的采购，我现在需要在大陆找家企业能帮我生产东西，并及时地交到各个国家的分公司以便出售。那一个缺乏有效管理的供货商，没有CRM没有ERP等，你无法想象这样混乱的管理能让厂商面对大笔订单依旧保持活力。SO，现在你告诉自己我要一个怎样的供货商，那就是具备全球化供货能力的厂商。但是精明的采购不会把路停在一个地方，于是他会在中国的周遍国家留下后路，一旦有无法及时供货的现象出现，会在印度啊泰国啊马来西亚这种地方下订单。而且选择怎样的国家进入也是需要斟酌的，关税问题，品牌问题，市场饱和度问题都是采购在进军市场前需要了解的。????作为一个跨国集团的采购，中国的确是个丰富的蛋糕，但是你也应该建议你的上司在周遍国家也做好准备。比如从中国到美国，服装有大量配额而香港等地是没的，那你从中国采购就非常失策，虽然现在转口贸易等非常流行但成本上还是会增加很多，采购商考虑的是综合价值而非单一的市场价值。所以在香港的企业成为中美，中欧两大市场的翘板，国外采购商会通过香港公司来华采购，因此养活了一大批离岸公司，通过合理避税以及配额来满足市场需求。????那么一旦这个供货商满足你的基本需求时，还需要做什么，那就是选择采购渠道。一个有销售意识的采购商会同时在中国设立几个办事处，然后由一个总代理去负责，既然没那么多精力去联系五湖四海的厂商，那选择各个地区的行业龙头老大就势在必行了。如果你需要采购筏门的话，都知道温州那边做的不错，要采购钢管/轮胎，那青岛天津那边就不错。SO，选择供货商以前要对中国品牌市场做个详细的分析，清楚自己到工厂去买什么，是买杂货还是买品牌，买的东西在国外又是一个怎么样的售后市场。大部分采购只考虑公司让我来买，我就买什么，但你有没有想过买了这个工厂的产品，是不是会影响到本土市场的销售。比如A商原来在日本有个代理商在卖他的产品，你采购了A的产品去日本卖，会发现根本就卖不动，因为你不了解A原先的代理商在日本的实力如何，销售策略如何。所以不少老外都要求供货商同意自己做本土代理的原因就是这个。我们采购产品前必须了解下