城乡车销车铺作业标准0402.pptVIP

城乡车销/车铺作业标准 由部主管带领SOM、所/组长、训练经理、经销商一起下乡车销，建立示范镇。 了解乡镇市场空间、感受车销重要与好处； 提高经销商与业务的重视度； 建立示范标准执行模版。 步骤七:广宣粘贴 水堆配合价格牌使用 兑换帖/客户编号卡 帷幔的使用 外埠区域广宣使用好处： 吸引消费者注意，提升产品拉力和回转； 客户编号卡提升服务品质，加强客户信心； 乡镇竞争弱，广宣维持时间长，效益更高。 车销八大步骤 将客户联交客户留存； 告知下次拜访时间，形成固定拜访频率。 步骤八:结束销售 车销八大步骤 畅销品大位陈列 结合当期工作重点 小品项侧位装好拿取 产品纵向码放 装车方法 装车示例 车销八大步骤 城区车销 第 二 单 元 主要干道 交通航站 繁华商圈 休闲广场 城区重要通路 城区重要通路范围 通路客户盘点 优化配送效益 调整作业模式 标准SOP制定 执行步骤 通路客户盘点 确定重要通路区域划分、盘点线路上所有士多店（含冰摊）（地址、店主、联系方式）、月均销额、月均饮料销额、竞品 投入费用； 订定车销路线/频率/车辆/人员/仓储，提升掌控与服务； 资料整理录入归档，并建立CRC及客户服务卡； 结合“圈地”运动执行。 执行步骤 1 1 1 1 1 1 1 1 1 昆明南屏步行街商圈 1 代表KA 代表重要点 代表水摊 执行步骤 通路客户盘点 示意图 优化配送效益 仓库：设立前进库； 车辆：依通路增加或调整车型 模式：车销； 参照“三多”专案。 执行步骤 仓库选择原则 1、设置前进库； 2、租赁商圈铺面寄库方式； 3、经销商车辆作为流动式仓库 配送车辆选择 根据区域实际情况选择金杯车、 面包车、三轮车，特殊区域使 用电动车、小推车配送 配送人员确定 安排固定人员与业务拜访路 线，按时按频率进行拜访 安全库存管理 设定合理安全库存，确保仓库安 全库存达标，特别关注新品及B 类品项之安全库存 执行步骤 优化配送效益 仓库选择原则：1、依城市重要通路的分布可设1-2个前进库，面积以 实际月销量而定； 2、前进库的选择：至商圈不超过10分钟。 执行步骤 优化配送效益 士多前进库1 士多主库 士多前进库2 配送区域 车销区域 示意图 拜访线路及频率，2-3访/天；淡季1-2次/天 配送商配合车销，当场下单/下货/收款； 至少二人同行：业务+配送工（司机兼）； 设立机动配送员：因应当日临时电话订单。 调整作业模式 执行步骤 标准SOP制定 业务人员拜访八步骤 先兑换再销售 二段式销售执行 拆箱上架塞冰箱 生动化维护及补强 执行步骤 城区/乡镇车铺 第三单元 目 录 背 景 策 略 目 的 第一单元 乡镇车销 第二单元 城区车销 第三单元 城区/乡镇车铺 乡镇车销执行不到位， 价格政策混乱，多以 “车配”为主； 城区重要通路人流集中，多为单/批批掌控； 节假期间饮料销量剧增，易产生断货； 士多批发商车辆/车型不足，配送不及时； 城区车铺/乡镇车销操作不明确，欠规范。 背 景 策 略 目 的 乡 镇 车 销 第 一 单 元 乡镇车销 乡镇普查 乡镇分类 乡镇分级 路线规划 人员培训车辆到位 车销示范镇建立 针对城郊/外埠乙【含】以上区域乡镇2±0.5阶及学校/MA/交航站，由固定车销业代，在固定时间/路线，只装载KSF饮品随车拜访销售。 城市 / 城郊甲A / 外埠甲A 四专车销 城郊乙 / 外埠乙 综合车销 车销 城郊甲 / 外埠甲 四专车销 定义/分类 Text Text Text 专人：KSF提供专业人员（车销业代）、客户提供专门司机（兼搬运） 专车：装载品项必须全部为KSF指定必卖品项，专车不是固定一辆车 专线：按照固定的路线进行车销作业（合理的线路规划、客户掌控 专时：针对乡镇客户定时定期拜访 专 人 专 车 专 线 专 时 四专说明 备注：送货车辆不做车身广告 ①画面易脏；②如发生交通事故易产生纠纷。 取得乡镇地图 步骤一、乡镇普查 镇政府 网络 地图 县民 政局 县城 书店 乡镇车销 原则：城市为主、半径50km以内乡镇全面普查 方法：主管带队、可边普销边普查 内容：位置/距离/人口数/通路客户数/本竞品销售 按乡镇地图进行实地普查 步骤一、乡镇普查 乡镇车销 步骤二、乡镇分类 以城市/城郊/县城为中心： 半径50公里以内乡镇： 由三阶经销商“车销”模式服务 半径50公里以外具规模乡镇 可加价销售—须报总经理核准 乡镇车销 步骤三、乡镇分级 乡镇车销 步骤四、路线规划 由富而贫，由近而远 以镇为客户单位，车销业代日拜访2-3个左右乡镇；