市场策略培训资料.pptVIP

四季宝公司市场策略培训 2009年7月 内 容 1.1趋势 全球正在发生第六次饮食文化的变革，这就是由消费热量食品转向消费安全、卫生、营养食品，人们更加注重食品的安全性。 随着人民生活水平的不断提高，我国人民已从温饱型转向质量型。对无污染、安全、卫生的绿色食品的需求日益增加。而肥料是绿色食品的基础，只有配制绿色肥料才能达到这一目的。“生物肥”、“活性有机肥”、“生化复混肥”等无污染绿色生态系列肥料就是这一领域最先进的肥种。 据FAO（世界粮农组织）肥料年鉴的有关报道，世界肥料的发展方向是：向多成分、多功能、高效、高浓度、无污染的方向发展；走有机、生物、无机相结合的道路 有机、无机配合是中国农田施肥的方向与原则。单纯的依赖化肥和，或者在全国实施有机农业都是行不通的 中国适宜的有机肥与化肥施用比例是：一般田50%比50%，高产田40%比60%，低产田60%比40% 环境保护和生态农业，带动了有机肥市场快速增长。行业增长速度远高于GDP 增长速度,是以绿色经济为代表的朝阳产业中的支柱力量。 有机肥市场总量-2006销售额为63.7亿，在过去的五年内有机肥市场以36%年均复合增长率的速度增长，预计在2012年为130亿。 1.3 2003-2007行业工业销售产值逐年增长 1.4 2009-2012销售增长预测 1.5 企业规模以小型为主 1.6 企业的销售集中度低 1.7 行业龙头企业主要经济指标 1.8 行业的市场集中度高 内 容 现代牧业集团公司是目前世界上规模与产能最大的现代化生态牧场集团，总资产超过30亿元人民币 牧业以国内乳品巨头——蒙牛乳业集团奶源发展战略为依托，建立了50年的战略伙伴关系。为蒙牛提供符合国际标准的、安全的高品质奶源 万头奶牛国际牧场，蒙牛目前已建成和在建6个，2010年底将再建成19个 企业愿景： 成为中国绿色农业的持续领跑者 企业目标： 成为中国有机肥行业五个第一：品牌，产品，规模，市场占有率和服务 企业战略： 以产品满足市场，以营销创造市场，以速度进入市场，以规模占领市场，以 传播引导市场，以服务巩固市场 内 容 3.1生产企业和价格扫描 我国有机肥料生产企业约有500多家分为三类： 一：精制有机肥料类：以提供有机质和少量养分为主，?是绿色农产品和 有机农产品等的主要肥料，生产企业占31％? 二：有机无机复混肥料类：既含有一定比例的有机质，又含有较高的养 分，生产企业占58％； 三：生物有机肥料类：产品除含有较高的有机质外，?还含有改善肥料或 土壤中养分释放能力的功能菌，生产企业只占11％ 四：价格区间：精制有机肥出厂价格每吨价格在500至1200元之间，有机无机肥出 厂价格每吨价格在800至3000元之间，生物有机肥在700至2000元 左右； 3.2竞争对手情况 行业集中度低，小企业多，没有规模效应 进口产品份额小，价格高，并且国家政策上有禁止进口的倾向 市场集中度高，导致价格竞争无序 生产企业大部分不掌握资源，需要收购原材料，没有成本优势 与化肥市场不同，没有知名品牌 假货大量存在 3.3竞争定位策略 营销模式 规模成本优势 产品差异化 使用创新（方便…） 品牌 情感利益点（绿色家居） 对合作伙伴有吸引力的利润空间 3.4市场竞争策略 选择细分市场的某些空位，通过高度专门化和高价值、高价位的策略获取可观的利润（花肥、生物肥等） 选择复制、模仿、调整的策略 占据有利位置，影响力量平衡，利用行业变化 公司的市场位置？ 尽可能选择一条较窄的战线上发起攻击！ 内 容 4.1什么是影响购买的因素? 对质量高度关注 使用效果如何？ 价格敏感 是不是知名企业生产的 认为进口品牌或价格高的产品效果肯定好于其它的产品 有没有国家单位的认证（比如免检标志）？ 有没有专业或农技人员推荐 邻居在使用 农资店的店主是否推荐… 4.2六力决定消费者尝试和重复购买 形象力——符合消费者期望，具有可识别性与竞争力，使消费者一见到就产生