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一家高档礼品企业如何从线下走到线上 当一个产品被作为礼品后，其产品的市场操作已经脱离了简单的卖产品的层次，它售卖的是蕴涵复杂情感的礼仪。 企业创立之初，行业无序发展，企业各自为战，D公司打破常规，独树一帜，成功赢得第一桶金的秘诀是定位高端，主打礼品市场。 企业通过众多途径参与管理培训，系统的学习后，决定围绕变革渠道模式、加大品牌提升力度、打通上游供应链展开变革。 如何增强客户粘性和资源投放的精准度，一直是企业不停思考的核心命题。 第3期 栏目 案例 图 字 数 3195 需美编配图 张 数 对美编配图要求 作者姓名、单 位、职 务、职称、联系方式 文/塔峰 来稿原字数 图片作者、姓名、单位、职务、联系方式 栏目编辑 拟排版数 4 拟放页码 一家高档礼品企业如何从线下走到线上 中国互联网经历十多年的发展，这个浪潮不断地触动着传统的线下企业，使得线下企业不得不思考如何触网，如何融入潮流。高端礼品行业虽然在渠道和定位等方面不断地革新，取得了尤为瞩目的成绩，可在互联网无所不渗的今天，线上销售无疑成为了未来行业发展趋势。 高档食品作为礼品，自成一派。当一个产品被作为礼品后，其产品的市场操作已经脱离了简单的卖产品的层次，它售卖的是蕴涵复杂情感的礼仪。这个行业里的细分行业，目前还没有比较明确的定义，常见的有：有机食品、茶叶、保健品、地方特产、酒类、进口食品等等。 高档食品的品种琳琅满目，企业的数量规模巨大，可在规模和品牌力方面拥有绝对优势的企业还没有出现。 如何打破这种格局？通过拥抱互联网，线上线下高度融合，才能使企业在高档礼品行业脱颖而出，成为翘楚。互联网成熟的商业模式是：订单+终端消费者参与的产品定制+电商平台。 线下线上已经不是两个世界，而是融合在一起的一个世界。 我们通过一个案例来看看一家传统企业基于价值链整合的营销模式改造之路。 D公司坐落于东北长白山腹地的白山市，主要产品为长白山特产，参茸、山珍、有机农产品等，全国布局直营店、加盟店超500家，年销售额超过7亿元。 “东北特产走出去”的口号，不绝于耳，可真正在全国市场开疆拓土，占地封侯者，寥若晨星。原因主要有两点：一是没有形成良性的产业集群、产学研和政府的互动呈无序的点状，“东北特产”或“长白山特产”的品牌背书没有达到理想的知名度和美誉度；二是行业领军企业没有形成绝对优势，商业模式乏陈。 而D公司如何做到异军突起，名满天下的呢？这要从企业发展的三个阶段分别说起： 第一阶段：定位高端 赢得第一桶金 企业创立之初，行业无序发展，企业各自为战，D公司打破常规，独树一帜，成功赢得第一桶金的秘诀是定位高端，主打礼品市场。随着新媒体飞速发展，保健意识和知识的传播达到前所未有的速度。定位高端人群，引导健康传递，精准、适时，时势造英雄，D公司迅速崛起。 创业的激情。以OEM的方式整合当地资源，产品结构丰富，销售渠道不拘一格。老板的大部分时间都奋斗在一线，身体力行，销售额屡创新高。 同时期，旅游行业高速发展，D公司迅速出击，布局全国旅游售卖终端，二年时间就成为了公司的主力渠道，贡献了近半数的营业额。 第二阶段：自建渠道 加速扩张 此阶段，企业通过众多途径参与管理培训，系统的学习后，决定围绕以下三件事展开变革。 首先是变革渠道模式。第一年就在全国布局了100家自营特产专营店。考虑到高档礼品的定位，专营店都选在高档社区和大型卖场里开店中店。 其次是加大品牌提升力度。一方面在产品品质方面下足功夫，同时采取多种宣传途径进行推广，力推产地概念。 最后是打通上游供应链。不惜重金购买近1000亩土地，开发有机农场。占领高档食品的新高地，把握礼品市场新潮流。 这一阶段的重点是变革，通过变革渠道模式、变革产品、变革供应链，彻底解决农产品的安全问题、营养问题及价格和价值问题。 市场的反应超出预想，100家店迅速崛起，为后期加盟店的飞速复制奠定了基础。 但是，市场竞争瞬息万变。与此同时，新兴产业崛起，新兴渠道不断涌现，互联网、O2O、移动互联的浪潮不断冲击着各行各业。D公司的战略变革也展开了新一轮的升级之路 第三阶段：线上线下互动 建立互联网思维 引入O2O营销思维 首先，扩大自建终端的规模。自营店的运作经验，结婚加盟店经营特点，得到快速复制，传统渠道在行业内做到绝对的领先地位。 其次，线下与O2O联动。打造官方网站和商城，重点进行品牌形象的传播、用户教育和影响高端客户的精确点击。同时商城的销售功能也不断放大，同时开展礼品券的捆绑销售和会员奖励兑换等方式。 D公司的O2O之路，成功的关键点是没有把O2O单纯的看作一个新的销售渠道，而是真正的建立起新的营销思维，以小博大，撬动市场，整合资源。 借力电商平台 借助能够承载相关产品、服务，或者是第三方产品、服务的平台，毋庸置疑已经成为如今各个行业大力采用的营销方式。 D公司在