招商人员素质培训解析.ppt

目标市场代理商的培养和选择 现有代理商 协议检查 无代理商 完成协议 继续执行 检查计划 维持和稳定 区域市场分析 未完成协议 细化市场 区域市场分析 保留，新计划 考察新代理商 考察代理商 合作安排 风险控制 风险控制 经销商的评估和选择 目的 帮助你从几种选择中决定 做出客观的决定 让大家同意一个决定 步骤 列出可供选择的方案 产生决定条件 订出决定条件的重要程度 订出评分的尺度，对各方案评分 计算分数 选择最佳方案 决定条件评分 A: 订出每项条件的重要性 B:订出评分尺度，作出评分 条件评分表：10 最高分 1 最低分 选择方案 条 件 比重 经销商1 经销商2 经销商3 终端覆盖能力 30% 资金状况 20% 对终端的服务 10% 与其他商业的调拨关系 10% 综合分（业务人员素质） 30% 结 论 客户管理和淘汰 不能完成指标或评分不理想的 冲货 区域和终端开发达不到进度要求 分销不合理 与企业配合程度差 发展前景不理想 危机和风险 与企业发展理念和文化冲突 客户替换步骤 缩小、限制经销/代理区域 取消返利和其它奖励 提高价格 增加保证金 限制分销 缩短代理期限 淘汰 保证金制度 市场保证金 指标保证金 招投标保证金 代理商考核与激励 定量考核： 指标进度 开发进度（地区、医院、科室、医生） 人员配备 内部奖励政策 客户丢失情况：分销商、终端客户 代理商的激励 激励的目的与目标 激励的手段与措施 激励后的作用评估 激励措施的调整 市场支持 产品销售培训。 单品营销思路即如何赚钱。 产品的季节性搭配组合（订货会尤其适用）。 市场保护机制。 售后服务。 培训支持 群体知识水平相对较低； 时间紧、工作忙，很少学习 对未来的判断与把握能力相对弱一些 信息闭塞，对信息渴求 管理经验相对较少 易急噪，有时缺乏自信 代理商的培训需求 想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药” 时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题 学技巧，借鉴成功经验 招商培训的核心内容 企业及产品知识培训 销售利润计算法：如何提高单笔的业务量，算大帐，不必计较一城一池之得失。 销售网络建设：如何在赔本生意中赚钱。如何与竞品建立合作共赢关系。 沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等 售后支持 满足客户的一切性合理要求。客户不是上帝，是衣食父母。 “道听途说”：把自己打造成为客户之间交流的平台。 做好市场管控：杜绝串货对客户的利益影响。 库存管理：合理协调公司与客户之间的库存关系 招商步骤 招商产品的筛选与产品设计 确定招商目标、策略、模式、规划 招商实施、保障组织的设计 拟定招商方案、信息发布 代理商/经销商的筛选与谈判 代理商/经销商管理与淘汰 代理商/经销商考核与激励 市场支持 打造产品卖点 利润？ 操作空间？ 品牌？ 声誉？ 市场份额/占有率？ 差异化 个性化盈利方案 终端客户资源？ 销售量？ 代理区域/代理权限？ 招商误区 代理商数量越多越好 代理商实力越大越好 代理商没有忠诚度 选好代理商，就高枕无忧了 渠道冲突百害而无一利，应该根除 渠道政策越优惠越好 选好代理商，就高枕无忧了 误区：只要经销商选择对了，产品就一定会热销，厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。 问题： 代理商的选择，只是“万里长征”走完了第一步； 产品热销不是代理商一方的力量所能支配的；厂家要承担监控渠道运作、及时支持或调整代理商的重要职责；厂家要经常督促，提高销货的积极性； 技术指导、售后服务是绝对必要的。 提醒：过多地依赖外力，久而久之，会使厂家自身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，形成依赖！ 招商模式可能引发的阵痛期 在前3个月只有首批发货，首批货后的2-3个月无二次订单 。 要密切关注渠道和终端的铺货进展速度和消费者的反应! 四个月内的第三次进货！ 客户管理中的几个必须 当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率 当地促销费用情况 市场动态，了解市场和竞争对手 客户对目标产品的操作思路 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期 几个原则 良好沟通原则 不急于求成的原则 多侧面了解的原则 自信、诚恳、专业的原则 四个坚持 坚持公司的销售政策 坚持中长期发展的合作思想 坚持局部短期利益服从大局的思想 坚持争取公司最大利益的思想 最难缠的八种经销商 人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商） 明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商） 借花献佛，转手承包（包工头经销商） 投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） 店大欺客，漫天要价（欺弱经销商） 签时容易，实施艰难（占位经销商） 翻手为云，覆手为雨（无赖经销商） 夜郎自大门外汉（外行经销商）