江中集团销售体系管理提升咨询项目建议书—新华信.pptVIP

项目启动 明确并相互介绍项目组成员 开始项目启动会 向项目组成员介绍项目目标，范围和工作方法 明确项目组成员的工作责任 说明阶段性工作完成时间和进度审核会议时间 明确数据来源及数据分析计划 明确访谈对象 确认实地采访计划工作内容 0 项目启动 步骤0 项目启动 管理诊断——战略明晰 明确江中集团整体战略（销售目标，利润目标等） 对江中医贸经销的药品所在市场进行深入的分析 －市场规模分析 －不同区域、不同渠道分析 －农村市场分析、医院市场分析 明确江中医贸营销战略 分解江中医贸营销战略 －产品战略 －区域战略 －渠道战略 －重点市场战略（农村、医院） 1 管理诊断 步骤1A 战略明晰 步骤1B 销售体系诊断 管理诊断——销售体系诊断 销售现状分析（按区域、渠道、时间等多个维度分析） 销售渠道现状分析 渠道管理现状分析 销售流程体系和组织结构现状分析 销售物流、信息流、资金流分析 销售人员管理体系分析（岗位职责、绩效考核体系和薪酬激励体系） 1 管理诊断 步骤1A 战略明晰 步骤1B 销售体系诊断 第一阶段成果——管理诊断 《江中医贸销售管理体系诊断报告》 0 2 3 项目启动 渠道规划 与管理 4 销售管理 体系优化 1 管理诊断 方案实施 考虑 渠道规划与管理——销售模式选择 销售模式研究 －医药行业销售模式 －非医药行业销售模式 针对各细分市场选择合适的销售模式 2 步骤2A 销售模式选择 步骤2B 渠道布局优化 步骤2C 渠道管理提升 渠道规划 与管理 渠道规划与管理——渠道布局优化 2 步骤2A 销售模式选择 步骤2B 渠道布局优化 步骤2C 渠道管理提升 根据各地区的销售模式和区域特点设计优化渠道布局 明确物流、资金流和信息流的流向 明确各经销商和大区、省等江中销售机构的管理关系 渠道规划 与管理 渠道规划与管理——渠道管理提升 制定江中医贸经销商选择标准和流程 制定经销商管理体系 制定终端管理体系 制定农村和医院两大重点市场的渠道管理体系 2 步骤2A 销售模式选择 步骤2B 渠道布局优化 步骤2C 渠道管理提升 渠道规划 与管理 第二阶段成果——渠道规划与管理 《销售模式研究报告》 《江中医贸销售模式和渠道规划报告》 《江中集团销售渠道管理体系报告》 0 2 3 项目启动 渠道规划 与管理 方案实施 考虑 4 销售管理 体系优化 1 管理诊断 销售管理体系优化——流程组织优化 3 步骤3A 流程组织优化 步骤3B 销售人员管理 销售管理 体系优化 优化核心业务流程 调整江中医贸组织结构 确定各部门职责 确定各部门与其他部门的工作接口 销售管理体系优化——强化销售人员管理 3 步骤3A 流程组织优化 步骤3B 销售人员管理 销售管理 体系优化 明确各岗位职责，编写《职务说明书》 制定绩效考核指标体系，和绩效考核流程制度体系 确定关键员工的基于绩效考核的薪酬激励体系 第四阶段成果——销售管理体系优化 《江中医贸核心业务流程优化方案》 《江中医贸组织结构调整方案》 《江中医贸销售人员薪酬激励方案》 《江中医贸销售人员绩效考核手册》 0 2 3 项目启动 渠道规划 与管理 方案实施 考虑 4 销售管理 体系优化 1 管理诊断 方案实施 4 步骤4A 实施辅导 方案实施 考虑 评估渠道改革的风险 设计渠道改革风险应对措施 根据实际情况提供相应的实施铺垫和培训 第四阶段成果——销售管理体系优化 《咨询方案实施风险分析和应对措施》 0 2 3 项目启动 渠道规划 与管理 方案实施 考虑 4 销售管理 体系优化 1 管理诊断 咨询项目成果汇总 成果名称 文件格式 江中医贸销售管理体系诊断报告 PPT 销售模式研究报告 PPT 江中医贸销售模式和渠道规划报告 PPT 江中医贸销售渠道管理体系报告 Word 江中医贸核心业务流程优化方案 PPT 江中医贸组织结构调整方案 PPT 江中医贸销售人员薪酬激励方案 PPT 江中医贸销售人员绩效考核手册 Word 咨询方案实施风险分析和应对措施 Word 制定经销商选择制度：针对不同销售模式制定不同的经销商选择标准 区域完全总代理 重点考察经销商在当地的品牌地位 重点考察经销商的渠道分销能力 考察物流配送系统 示意 区域分销总代理 重点考察经销商的渠道分销能力 考察经销商对下级经销商的控制能力以及信息收集能力 考察物流配送系统 区域多家代理 重点考察经销商对下级经销商或者零售终端的管理能力 考察经销商对市场信息的收集能力 考察是否具有某种专门渠道的特有能力（比如医院、医药连锁等） 并制订经销商的选择及审批流程 初选 调查 与经销商接洽谈判 确定经销商 收集市场上有关经销商资料 了解经销商行业内的经营情况及销售能力和口碑 初步选择待发展和拜访的经销商 详细研究经销商情况，