陈安之谈电话营巧 2.docVIP

陈安之谈电话营销技巧 陈安之 是全亚洲最顶尖的演说家 -- 每小时演讲费高达1万美金，陈帅佛说陈安之人生并不成功演讲时场场爆满，掌声不绝，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。 同时，陈安之也是全亚洲权威的畅销书作家 -- 著有12 本 畅销书 、 作品视听出版物 ，曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军，《21世纪超级成功学》、《自己就是一座宝藏》 堪称当今成功学方法论的典范。在 大陆首张 VCD 《超速行销》在未上市前就被全国各地闻风而动的学员订购了 20 万套。 第一讲策划你的电话 一.态度准备----罗森塔尔效应 小白鼠的试验 态度决定命运 1. 打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的.---夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事 你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心. 端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同 体现”我能做”的态度 1 具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力. 无能为力的想法:我怎么会这么傻 我这次吹牛了,我是个傻瓜 我的老板是个讨厌的家伙 她对我怎么这么冷漠 2 具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战 有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训 下次我会…… 我应该更加明确老板的要求 如何跟她相处是个挑战,我要…… 带上你的笑容说话 当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而然地体现在你的语音中. 二.确立目标---让你有明确的方向 1.你要打的电话次数 2.你与决策者联系的次数 3.你的销售次数 4.其他 工作效率高低的影响因素: 每个电话需要的时间多长 你销售的是什么产品 与一个客户建立关系的难易程度如何 你联系客户的数目是多少 你使用的是什么样的通讯器材 你的客户名单是怎么样得到的 三.安排你的工作环境 1.我有一个没有环境噪音干扰的工作地点 2.我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法 3.我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话 4.有个显眼处的钟表,合理地利用好时间 5.有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单 6.备好用品以记录打电话所获得的信息 7.有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用 8.把需要随访的信息存档 9.有相关的设施使工作更容易进行 四.掌握产品知识 1.产品出厂方面的知识 2.产品安全性方面的知识 3.产品效用方面的知识 4.厂家义务支持方面的知识 五.了解客户 1.以前的帐目卷宗 2.其他的销售代表 3.行业出版社 4.报纸的商务栏目 5.股票的价格 6.竞争对手 7.使用你的产品或服务的情况 六.准备传递的信息 1.介绍你自己 2.认定或再认定你的顾客 3.正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要 4.准备好应对异议 5.懂得何时设法结束谈话 6.保证说话不离题 7.注意相关信息的逻辑性 5W:WHAT WHERE WHO WHY WHEN 现在一般是5W+2H5W：WHAT:做什么 : 做事的动机,树立目标方向 WHY: 为什么做 :分析做事的原因和依据 WHO: 谁 来做 : 需要哪些人来参与涉及到什么人 WHEN:什么时候：做事的时机 WHERE:在哪里:选择合适的地域2H: HOW:怎么做:做事的方法 HOW MUCH:多少钱: 事件的成本,资金. 5W+H”：WHY、WHAT、WHERE、WHEN、WHO；HOW。下面以销售百货产品为例：1、你为什么会选择百货行业？（关键问题）WHY2、你希望从中得到什么？（强烈的欲望和企图心）WHAT3、你决心在哪个城市、哪个公司发展？（区域定位）WHERE4、你决心用多长时间来实现这个想法？（时间观念）WHEN5、谁能帮助你更快的进入这个行业？（生命中的贵人相助）WHO6、怎样做才能实现你的这个想法？（周密的计划）HOW 第二讲:绕障碍,与拍板人接触 十个方法: 以礼貌赢得接线人的接纳 在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应. 把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语 慎用专业词汇,打造第一印象 使用专业词汇,可能会导致接线人:失去对你的兴趣 感到收到威胁 不信任你 利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌 臆造特征事件得到拍板人的姓名 当总机说”不”的时候,不妨转向其他部门 利用既成事实,解除接线人的戒心 提供便利的回答方式,引导接线人说”行” 适时沉默,以凭借气势突破防线 误导接线人,封杀过多的提问 第三讲.别出心裁的开场白 关键的30秒第一印象 感染力的构成因素:态势语、声音、言语. 在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声音的甜美愉悦程度尤其重要.