医疗器械营销管理研 深圳职技.docVIP

姓 名 ： 专业班级 ： 论文题目 ： 医疗器械营销管理研究 指导老师 ： 目 录 摘 要 1 前 言 1 第一章 医疗器械营销的理论概述 1 1.1 营销的概念 1 1.2 医疗器械营销的影响因素 2 第二章 深圳市粤源生物科技有限公司营销现状分析 3 2.1 深圳市粤源生物科技有限公司简介 3 2.2 深圳市粤源生物科技有限公司营销现状 4 第三章 粤源科技医疗器械营销环境分析 5 3.1 粤源科技营销环境分析 5 3.2 SWOT矩阵分析 6 第四章 粤源科技医疗器械营销管理策略 7 4.1提升市场管理能力 7 4.2制定完善的销售政策 8 4.3加大团队建设力度 9 参考文献 11 致谢 12 医疗器械营销管理研究 方泽寒 （深圳职业技术学院 化学应用与生物技术学院 09高分子材料应用技术） 摘 要：随着经济的迅速发展，国民生活水平和健康意识都在不断的提升，医疗卫生事业也得到了较大的发展，也为医疗器械行业提供了良好的发展平台和市场空间。在医疗器械领域，销售始终是最基本的活动，占据着企业工作的中心。市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计五个 我国医疗器械行业发展经历了从无到有、从小到大的发展过程，产品在种类也从当初的单一在常规器械日益的多样化了，这个发展过程所经历的时间比较短暂。以前，我国的大部分医疗机械都要考国外进口，随着医疗资金的大部分投入和科学技术的发展，目前我国医疗器械市场有着巨大的潜力。而深圳粤源生物科技有限公司成立时间短，对市场分析、销售策略和团队建设等方面还存在很多不足之处，如何建立完善的营销策略、提升营销能力成为其健康发展的关键问题。 第一章 医疗器械营销的理论概述 1.1 营销的概念 菲利浦﹒科特勒 Philip Kotler 对营销的定义是“营销是个人和集团通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程”，就是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户医疗器械企业的销售主要受以下几个因素的影响:市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓和促销设计市场管理能力构成企业销售力的50%,主要包括销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险这样的团队通常需要2年～3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，直接关系到绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。 促销能力是销售力的一部分企业在广告、展销、学术推广、公关等方面的投入力度，直接或间接影响销售。但在医疗器械领域，促销仅仅发挥着有限的作用，占主体的仍然是销售人员直接面对面的推销。 深圳市粤源生物科技有限公司是一家专业妇科外用医疗器械和消毒产品研发、生产企业，成立于2011年元月，位于鹏城深圳经济特区最具活力的前海开发区内，企业总建筑面积近3000平米，于2011年3月通过了广东省药监局的现场验收，获得了医疗器械生产企业许可证（证号座机电话号码）。公司共设置总经理室、财务部、生产部、营销部、储运部、质管部、行政部等七个部门拥有专业技术人员十二名，所有员工均为大专以上学历。公司现有配置、灌装、包装、原料仓库、成品仓库、动力车间等六个车间，其中洁净区达 一万级标准，占地240平米，高于国家标准；药液用水采取二级反渗透纯化水，质量远高于行业标准。作为现代化的医疗器械生产企业，粤源生物非常重视产品质量，公司建立了严格的质量管理体系，并配备了独立净化系统的微生物检测室、理化室、分析室、精密仪器室、留样室、资料室等。质量部设QA和QC，形成了完整的质量控制体系，从物料、工艺用水、环境到生产每一个环节实施全程监控和科学管理，严格实施国家医疗器械生产管理规范。 图2-1 深圳市粤源生物科技有限公司组织结构 2.2 深圳市粤源生物科技有限公司营销现状 2.2.1产品介绍 深圳市粤源生物科技有限公司是一家专业妇科外用医疗器械和消毒产品研发、生产企业正在研发的产品室壳聚糖妇科凝胶，属于国家二类医疗器械。该产品室高分子生物材料在医学领域应用上