组织市场及购买行为笔记总结.docVIP

第五章 组织市场及购买行为 第一节 组织市场的类型与特点 组织市场相关概述 1、组织市场的概念：组织市场是指购买商品和服务以用于生产性消费,以及转卖、出租，或者用于其他非生活性消费的企业或者社会团体。 2、组织市场与消费者市场的区别 组织市场和消费者市场是根据消费对象的不同来划分的，区别如下： （1）组织市场的的购买者是企业或者社会团体，消费者市场的购买者是个人或家庭消费者； （2）组织市场的目的是为了用于生产或转卖以获取利润以及其他非生活性消费，消费者市场的目的是为了满足个人或是家庭的生活需要。 二、组织市场的构成：组织是一个综合性市场 1、生产者市场：又叫做产业市场或组织市场。是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的组织。如：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业；公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等。 2、中间商市场：是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的组织。其购买者由批发商和零售商组成。 双向选择关系： 生产企业 中间商 3、非营利组织市场： （1）概念：是指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的社会团体。 （2）购买目的：为组织社会政治、经济活动和满足社会公众需要。如：学校、医院、群众团体等非营利组织。 4、政府市场：是特殊的非营利组织。指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。政府通过税收、财政预算掌握大部分国民收入，是市场活动的最大买主，占有约20%-30%的份额 三、组织市场的特点（各组织市场的共同特点） 1、购买者少而购买量大 2、专家购买 3、集体决策 4、直接采购 5、关系长期而密切 四、各个组织市场的特点（各个组织市场的自身特点） 1、生产者市场的特点 （1）派生性需求 （2）需求弹性小 （3）波动性大 （4）互惠性强 2、中间市场的特点 （1）派生需求 （2）挑选性较强 （3）需求弹性较大 （4）批量购买、定期进货 3、非营利组织市场特点 （1）限定总额 （2）强调价格低廉 （3）要求保证质量 （4）受到控制 （5）程序复杂 4、政府组织市场的特点 （1）需求受到较强的政策制约 （2）需求计划性较强 （3）购买方式多样 （4）购买需求受到公众社会的监督 （5）购买目标的多重性 第二节 组织市场的购买行为 影响组织购买的主要因素：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素，如下图： 环境因素 经济前景 市场需求 技术发展变化 市场竞争 政治法律 组织因素 目标 政策 程序 组织结构 系统 人际因素 发起者 使用者 影响者 采购者 决策者 个人因素 年龄 文化素养 职位 个性 二、组织中的购买角色 1、使用者 2、发起者 3、影响者 4、决策者 5、采购者 三、生产者购买行为 1、生产者购买行为的主要类型 （1）直接重购 （2）调整重购 （3）全新购买 2、生产者购买决策的参与者：与消费者市场不同，是一个有组织的活动。设有“采购员”。 3、生产者购买决策过程：较为复杂（※） 阶段：（1）提出需要 （2）确定需要 （3）说明需要 （4）物色供应商 （5）分析建议 （6）选择供应商 （7）签订合同 （8）评价反馈 四、中间商市场的购买行为分析 1、中间商购买行为类型 （1）全新品种 （2）选择最佳卖主 （3）寻求最佳条件 2、中间商购买过程的参与者：与中间商的规模和类型有关。 3、中间商购买决策（※） （1）配货决策：最基本、最重要的购买决策 ①独家配货 ②专深配货 ③广泛配货 ④杂乱配货 （2）供应商组合决策 （3）供货条件决策 五、非营利组织市场、政府市场购买行为分析 1、非营利组织市场的类型：以组织收入的来源方式和管理方式为标准。 从组织管理方式划分：（1）组织由自己的服务管理：称为“自理型”组织 （2）组织专门成立董事会，聘请总经理管理，称为“企业型”组织 2、非营利组织的购买方式 （1）公开招标选购 （2）一家合约选购 （3）日常性采购 3、政府市场购买行为分析 （1）政府市场购买过程的参与者 各个国家、各级政府设有的采购组织一般分两大类： ①行政部门的购买组织 ②军事部门的购买组织 （2）政府采购的方式和程序：购买方式特殊 ①公开招标竞购 ②议价合约选购 ③例行选购 1