XX直营店运营管理方案(ppt 49) .ppt

目 录 前言 运营管理的总体目标 运营管理的总体思路 形象管理 人员管理 运营管理 客户管理 业务操作流程 运营管理的总体目标 1000万人民币销售利润, 占有5%以上的市场份额, 成为引领中国汽车售后市场发展的企业 较完善的系统产品品类，5000个库存单位, 成为中国汽车空调系统品类完整、规格齐备的产品领先的企业 10家直营店和100 家加盟店, 1500个授权服务机构，在汽车空调系统产品中成为中国覆盖面最广的网络领先企业 200多训练有素、充满激情的员工，开展各种培训计划，打造售后市场汽配业的”黄埔军校” 作为第一个具有影响力的全国性汽配销售品牌，成为中国汽车售后市场文化资源领先的企业 09年上海直营店的销售额60万. 运营管理的总体思路 围绕经营管理的总体目标，结合直营连锁的运行模式，特别制定店面经营管理的总体思路： 在博林汽配直营连锁总体经营发展策划方案的基础上，充分发挥自身拥有生产工厂的优势和客户基础，凸现”吉士达””金星”自有产品品牌的优势.实现研发、生产、直营三位一体，同时采购国内外知名的汽车空调系统的产品,打造品牌影响和规模优势。 所有工作围绕七项重点工作：店面业务、产品质量、塑造市场形象、人员培训、终端推广和监控，以及成本控制。 直营业务直接促成产品销售； 产品质量、终端推广和监控对直营拓展提供支持； 塑造市场形象提升博林品牌(上海)的影响力和市场地位； 人员培训是保障企业发展的源动力。为企业连锁发展提供人力保障。 监控工作及成本控制保证整个店面的良性运行和健康发展。 整个直营店工作的核心是现金流，现金流是评估直营销售业绩的根本依据。 信息： 行业的发展状况，竞争市场分析和自身经营状况分析是三个重要的信息内容。通过信息处理，可了解市场竞争态势，为整个直营店经营战略决策提供依据。更重要的是，通过信息处理，制定有效的销售策略.鉴于公司创办伊始,不具品牌经营影响，以自有产品、代理品牌在销售政策上制定整合措施，迅速提升博林品牌的影响力和市场地位，抢占更多的市场份额。 计划： 通过与维修厂建立利益共同体的策略即直营店和区域合作维修厂, 制定有针对性的终端销售推广计划，拉动直营销售业务的稳步增长。 沟通： 产品的推广销售，要充分并提前与技术部门、生产部门、品质部门、物流部门的沟通，相互支持配合，各负其责，从而提高工作效率。 执行： 由管理人员进行有效的组织实施、过程监控和策略调整，尤其是对工作细节的有效监控和准确把握。 成本： 抓住现金流的核心，严格控制销售、推广等运行成本，严格控制应收账款的规模，加快资金周转速率，提高经营效率。 连锁： 直营连锁是企业发展的主体。在做好形象店的基础上，在国内重点城市拓展连锁经营，连锁经营的效益才是整个博林公司的利润点。 考核： 根据业务周报表制度和销售统计，对业务人员业绩进行确认；根据回款制度对现金流进行考核、评估；对计划、沟通和执行的效果进行总体评估。 激励： 根据佣金制度，准确、及时发放薪酬。 上海直营形象店运营管理 单件销售 直营加盟店运营管理 直营店业务流程 产品分类 直营店财务结算流程 直营店存货 与销售统计表 直营店人员考核 店长 销售计划、业绩 产品管理 店面管理 客户管理 周报表、月总结 团队 店员 销售计划、业绩 客户管理 周报表、月总结 日常功能表格明细 店面销售营运管理 成功实现销售的五个“P” 渠道 Promotion 便于吸引顾客购买的通路(汽修厂) 店面 Place 顾客能够方便购买 产品 Product 适合市场需求的产品 价格 Price 具有竞争力的价格 销售人员 Professional 店面销售营运管理 4、运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 PLACE-布置店面，创造舒适、方便的购买环境 PRODUCT-找出适合当地消费者需求的机型 PRICE-制定促销政策和活动，并行而有效地实施 PROFRESSIONAL-给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例) 直营店5月计划销售100台 任务分解：以全店销量考核店长（100台），店长个人销售10台，销售员每人30台 主推产品：（根据本地情况和竞争对手产品情况选择） 促销政策：有竞争力的促销政策，如折扣等 促销活动日期：5月1日-9月31日 促销活动方式：店内布置、DM推广、媒体宣传 促销活动费用：3000元 店面销售营运管理 5、加强存货管理，提高的物流营运效率 存货管理的目标 - 保证店面可以持续地运营 - 实现最大限度销售量 - 保证资产不受到损失 - 存货投资最小 存货管理的最理想状态是新产品大约在存货中最后一件同种货物销售