菜鸟必学招商技巧.docVIP

一、招商技巧——步步紧逼，搞定签单 　　1、购买或承租商铺的因素剖析 　　环境质量；配套设施；楼层、铺位；?商铺建筑质量；?面积；交通；位置。 　　2、看铺时的要点 　　准时；多向客人介绍物业管理情况；留意物业的设备是否完整；分散客人对物业缺点的注意力；留意客人反映，问题多则成交可能性大；当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路。 　　3、谈判（确保战略的合理性）? 　　A、客人的心态? 　　购买心态：想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定；? 　　需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同；? 　　心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。? 　　B、谈判技巧：明确客人意向；善听善问；集中谈判，多次肯定；?落实筹码，先易后难；?大胆还价；引导清晰。 　　C、谈判技巧 　　如何说服客人——利益汇总法；讯息对比（价格、质素、产权清晰）；?在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率。 　　方法——自我认同；化整为零；利益对比法；煽情法；建立危机法；善于部署。 　　D、谈判技巧：如何要求成交——多次成交；逐点成交法；试探成交；以客为先；双方面谈。 　　E、谈判中的异议：产生异议的原因——客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；?客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。? 　　F、解决异议的方法：询问法、条件交换法、预知未来法。 G、签约：签约时合理安排客户时间；签约时间应缩至最短；要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力；当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败。尽量不能让客户离开视线范围?，当发现当事人失约，应提高警觉。 二、销售策略——提高成交率 　　(一）客户管理及发掘 　　1、上门顾客的发掘。? 　　2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。? 　　3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。? 　　4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。? 　　5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。? 　　(二）?判断意向客户的方法? 　　1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。? 　　2、年龄一般在?25?岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看房的客户，意向尤为强烈。? 　　3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。? 　　(三）楼盘及招商情况的介绍? 　　1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客??呈上楼盘资料??参观模型（洽谈桌入座）??浏览展板??介绍铺位分割??参观样板间??再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。? 　　2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。? 　　3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。? 　　4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。? 　　(四）客异议说明技巧? 　　1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。? 　　2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。? 　　3、顾客的立场对待顾客提出的异议? 　　应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要