营销业绩有效提升之道打造专业销售能力.docVIP

在给企业提供营销咨询服务的过程中，多个企业的营销总监反映，业务团队的专业销售能力缺失是构建企业营销核心竞争力的薄弱环节。如果没有整个业务团队的专业销售能力做支撑，企业再好的营销战略和营销策略就变成“水中月”、“镜中花”，可望而不可及，中看而不中用。如何提升整个业务团队的专业销售能力，如何改善整个业务团队的心智模式并使之向组织的目标、愿景相靠拢进而实现“上下同欲者胜”的境界，是摆在营销人面前的一道难题，也是不得不逾越的障碍。 　　一、营销团队专业销售能力缺失的七种现象 　　清晰的定义问题是解决问题的关键，对症下药方可药到病除，要提升营销团队的专业销售能力，就要看清楚专业销售能力缺失的症状，识别其病因、病兆。大体上概括起来，营销团队专业销售能力缺失有以下七种现象： 　　1、 不知如何听 　　在现实的销售过程中，我们常常可以看到这样的现象：有些业务人员在面对客户时喋喋不休地介绍产品如何好、产品功能如何齐全、企业如何优秀、使用自己的产品能给客户带来多大的收益等等，而忽略了倾听客户的意见和想法。从销售成果上来看，不具备专业“听”的能力其销售业绩往往也很不理想。人为什么长了两只耳朵一张嘴，就是要多听少说，要关注客户真正想要的是什么、客户希望实现什么价值需求。那么，具备专业“听”的能力对于业务工作有哪些实质性的好处呢？ 　　1) 认真倾听可以了解对方的真实想法，事实上，很多时候客户并不真正了解自己想要的是什么，需要业务人员在与客户谈话的过程中引导客户并分析、甑选有价值的信息，为下一阶段的营销工作做很好的铺垫。 　　2) 认真倾听有助于了解客户的秉性、性格、爱好，“话不投机三句多”，业务工作很多的时候双方“情投意和”才能促使生意达成。一个非常典型的案例是一个业务人员与客户公司的老板有一个共同的爱好-------研究老子的《道德经》，结果双方在这方面有很多的共同语言，建立了很好的沟通基础，最终这个业务人员签了一个大单子。 　　3) 认真倾听有助于给业务人员留下一定的思考时间，有利于思考如何回答客户提出的突发性问题或核心问题。 　　4) 认真倾听可以使客户感觉到充分的尊重，马斯洛的需求层次理论里面谈到，人人都有受人尊重和自我实现的需要。当客户感觉到自己得到充分的尊重时，就会形成好感，这对于销售工作是非常重要的。 　　5) 当客户有意见时，认真倾听有助于缓解客户心理焦燥的状态，重塑双方的信任。 　　2、 不知如何说 　　销售人员应具备专业“说”的能力，而不是简单地将企业概况、产品特点、所获荣誉等一一罗列。企业的形象是通过销售人员展示的，产品的核心卖点是通过销售人员表达的，B2B的商业合作为双方带来的价值是通过销售人员陈述的；因此，是否能够清晰、精准地将企业的价值和产品的价值传达给消费者或客户，是成功销售的关键。在寻找经销商的过程中，我们常常可以看到，有的业务人员在与经销商谈判时，经销商能很快的理解企业全年的营销战略和战术，能很快地认可企业市场操作的节奏、方式和方法，这说明这个业务人员“说”的能力是比较强的；相反，有的业务人员与经销商谈了半天，对方还是云山雾罩、不知所云，从而对企业产生了不信任，最终导致双方合作关系的破裂。 　　3、 不知如何做 　　理念在天上飞，行动在地上爬! 有些业务人员理论知识一套一套，但落实到实际的销售工作上，往往是一塌胡涂，这体现了业务人员缺乏专业“做”的能力。这一点在技术型人才身上表现的比较突出，有些IT企业，业务人员是技术人才出身，新技术的理念、操作都是非常强的，但就是不会销售，不会做。不知如何做的问题实际上是队伍执行力的问题，产生这个问题的原因无外乎以下几个方面： 　　1) 真不会做：对所从事的业务基本不了解，从来没做过，缺乏行业经验和销售经验，对市场缺乏质感。 　　2) 真不愿做：因为行为本身所固有的惰性，不愿涉及更深的业务层次。对自身的业务能力和修为要求不高，“当一天和尚撞一天钟”，遇到困难绕着走，得过且过。 　　3) 真不理解：对业务工作了解一点，但不系统。业务工作缺乏效率，辛辛苦苦做下来，自己累的不行，却发现所有的动作分解都做了，结果还是不理想。 　　4、 不知如何想 　　只顾低头拉车，不知抬头看路。业务工作被理解为“头脑简单、四肢发达”的体力活，忽略了智慧创造、智慧参与的过程，笃信“勤能补拙”的古训，结果销售业绩不理想。专业销售能力的打造也讲究“做正确的事，然后是正确的做事”。“做正确的事”是指大的方向要正确，表现在业务工作上，就是要找关键点，只要抓住了整个业务工作中的关键点、关键人物和关键事件，整个业务就已经成功了一半；“正确的做事”是方法论的问题，讲的是如何提高效率，通过一系列目标导向型的动作分解并执