下阶段营销推广景思路20090405.doc

呈：苏原置业 帝景名都 阶段营销背景诉求及要点思路 壹加壹策字[2009]0403 壹加壹地产帝景名都项目组 二年 帝景名都下阶段营销背景素求方案 销售现状主要因素是什么？ 与此同时 销售现场萧条冷淡、来电来访极度欠缺、客户拒听销售顾问等等，项目现阶段的众多状态，不得不让我们重新审视下步营销总思路。 为此、我们提出问题： 1：政策性的活动可以改变现状吗？ 通过刺激性的政策性的活动来提高认筹量，这一想法在当前的项目节点中，绝对是属于天方夜潭 A、政策小了，客户依然会等待观望，且对项目形象严重影响； B、政策大了，客户不敢认购、前期客户无法安抚； 也可能会有所去划，但项目成本严重失衡； 对于没有去化的产品来说，将面临更大的困难； 2：大力全面的推广可以改变现状吗？ 推广，是任何一个地产项目营销运作中不可或缺的部分。策划思路的战略是营销的核心，而推广，则是营销工作实施的重要且唯一的途径。因此、推广的意义在整个营销实施过程中便有了告知性推广、诱惑性推广、刺激性推广与延伸性推广及针对性推广的区分。 而我们项目当前节点下应当采取那种性质推广做为核心呢？ 3：大撒网式的推广是否可以提高来电/访量？ 对于处于认筹期的地产项目而言，大撒网式的告知性推广，的确是所有盘的推广第一步，也确实可以提高某些程度上的来电/访量；另外，为了单纯的提高来电/访量而组织的小活动推广也完全可以达到效果。但对于一个已经认购且认购时间不久，而且是认购认筹同时进行的一个项目而言，认购后的来电/访量的瞬间跌下，想要通过着这样的活动来提高来电/访量，不是不可以，无非是项目走向了一个以现在为基础，从新蓄水、认筹、开盘的过程，且，通过小礼品活动等方式提高了的来电/访量没有任何的质量与实际意义。 对于项目工程而言，部分工程已出正负零，销售节奏不容制缓；对于项目资金回收而言，现阶段的销售将大大促进或制约后期的开发，销售节奏也不容制缓；对于整体营销节奏而言，开盘时间也一样不容制缓。 面对一个工程走在营销前面的项目而言，面对一个开盘时间不容制缓的项目而言，面对无来电/访量就不会有成交的营销事实而言，当前节点下，想要通过大撒网式的活动来单纯的提高来电/访量是严重的扭趋营销。 小结： 综上所述，本案不建议在此节点中，项目做大的政策性活动，其推广工作以延续前期的政策为主平平推广，以做到项目在市场中正常推广，同时，全力整合强化销售思路，以备五一与市场实质性接触。 关键问题也便踵而来 实质性接触该怎么做？如何在较短时间内既提高来电/访量，有保证其客户质量？ 推广力与执行力的强化与质量，是问题的关键所在！ 关于推广主题的确定： 以短期连贯性的推广主题为主，即6-15天为一个周期，每期设置一个主题，如：工程进度（X天一层的速度）、景观规划、物业配套（会所、太阳能路灯）、产品品质（地基，外墙外保温等）等为主。 通过针对性的单一性的推广，逐步弱化打消市场对项目的各项不确定的顾虑及认识。 关于推广渠道的重启： 选择几种强而有效的渠道，做精做透，做强做大。 渠道选择：派单、短信、飞播和户外。 推广重启时间：4月13日，派单、短信、飞播重启，户外4月18日更换新的广告。 具体操作注意事项： 派单：详细派单计划另附 短信：每周三、五、六日三天，每天发到时间早9：30-10：30分； 针对特殊人群发送并专人监督到位。 飞播：每天4次、每次3次轮回； 飞标：详细了解后指定计划。 关于售楼中心内部包装： 将项目新的卖点重新提炼，以X展架的形式展示于售楼中心。 其它销售道具用品另附。 开盘前我们需要做什么？ 开盘最重要的就是积聚人气，用什么来吸引我们的目标客户是问题的关键，通过综合考虑项目市场现状、项目现状以及工程及整体营销节奏的把控，为改变项目在市场中的形象而造势，将是我们走出低谷的第一步，我们提出以下建议供参考选择： 房产报道 主题：好房子，市民会为它说话 具体操作： （1）利用电视采访的形式，对已经购买帝景名都的业主进行采访，说出他们选择购买帝景名都的理由，即阐述项目的优势及卖点； （2）同期可安排房产界专业人士以访谈的形式对帝景名都进行剖析，将项目地段、规划、景观、配套、户型等多方面优势以相对专业的口吻加以描述，将更具说服力。 业主联谊会 针对一期买房的十几位业主，以及购房意向明显的部分准业主，以座谈会的形式，举办一次主题为“共同的理想，共同的家园”的联谊活动，让业主为自己未来的家提议，即希望自己未来的家有些什么，包括配套、设施、组织、团体等等。 针对前期蓄积未成交意向客户和近期积累的客户，通过每周活动结束前后举办产品说明会，进一步传达卖点，进一步了解项目