微商经营中,你能那个不知道的17条原则.doc

关于营销的17条法则，经典中的经典！ 一. 角度 从现在开始你必须100%的站在对方的角度!同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话!(对方最关心的问题) 如何操作： 第一步：忘掉一切，走出自己的世界 第二步：走进对方的世界 第三步：将对方带到他世界的边缘 第四步：将对方带入你的世界 二 . 焦点 你关注哪里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！ 如何操作 1.你要把焦点放在你公司有结果的员工身上 2.你要把焦点放在有结果的客户身上 3.你要把焦点放在有结果的产品身上 4.你要把焦点放在有结果的市场上 5.你要把焦点放在目标客户最想要的结果上 在营销时如果你没有提前锁定目标客户最想要的结果，你的营销无疑于大海捞针! 三. 理由 无论你想要什么，或者你不想要什么，你总能找到理由! 三句话： 1.沮丧是最昂贵的浪费 2.低潮是最致命的伤害 3.抱怨是最大的无能 人生最可悲的一件事情是为失败找到了理由 因为这个世界没有客观，只有主观！ 一个人成功的大小，最终只取决于：从低潮中跳出来的速度！ 1.作为老板，你一定要为自己的企业找出，做大、做强、做久的7个理由！ 2.作为老板，你一定要协助你的每一个员工，找出一定要达成他收入的7个理由！ 3.作为老板，你一定要协助你的客户，一定要购买你公司产品的7大理由！ 四. 平衡 营销就是去打破对方的平衡，（为什么要打破平衡）因为对方意识不到问题的严重性，（为什么意识不到……）因为每个人都深深的沉浸在自己的领域。 帮助对方去发现问题，抓住机会，打破平衡，让他发现问题的严重性 实际上，每一个客户都是极不愿意离开他的商家的，每个客户都多么发自内心的渴望，有一个商家能够占领他的生活、垄断他的生活、接管他的生活，一辈子在你的那个领域(某个方面)。 为什么老客户会离开商家 因为在客户付钱时，客户失去了平衡，你没有帮助你的客户去恢复平衡！ 留下老客户的3大秘方 1.给他一份梦想成真的体验 因为每一个购买的背后都有一个巨大的梦想 每次客户付钱，都是为了背后的一个梦想，你要用清晰的语言、画面去描绘出来 2.要制造一份意料之外的惊喜 3.触发客户的内疚感与自豪感 举例：家具店（在客户买完家具付完钱之后，意外的收到了一份配件） 五. 人性 没有营销，只有人性 人性背后的指南针: 1.身份感 人性最大的不满是理想的身份与现实的身份有巨大的差别 2.渴望 产品的价值不取决于产品的本身，而取决于客户对产品的渴望程度 3.恐惧 因为每个人都深深的沉在自己的世界，自己的领域，自己的行业，对自己的世界 行业 领域以外的都感到极度恐惧 因为恐惧所以你没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己的需求;你的客户没有能力知道自己想要的产品是什么;你的客户没有能力来判断与识别你公司产品的价值 在你的行业你是专家、权威、医生，你的客户是病人！因为在你的领域你的客户一无所知，客户会感觉到害怕和恐惧 第一大错误：在没有充分了解客户的情况下冲上去做推荐 第二大错误：问你的客户要什么？ 例：和太太买窗帘（服务员在没有充分了解我们的情况下，冲上来就来推荐） 六. 测试 营销是需要测试的，你公司的营销方案也是需要测试 测试可以让一个营销的菜鸟在一夜之间成为营销的天才 例：不同的营销方案投入到市场当中进行测试，看市场回馈，将结果好的方案进行放大 什么叫测试：同一个想法，你可以用不同的方法去做试验，总有一个结果是好一些的，之后你要做的是，把结果好的方法去放大，结果不好的不要 在测试中：你的产品、客户、包装、价格、员工、方案……都不可信，只有通过测试的方法（客户付了钱的方法）才可信！ 1-6个秘诀补充：人开始做一件事情和不做一件事情都是一种巨大的改变 大多数的购买决策都是受情感的影响 人之所以痛苦，是因为你的理性去阻止你的感性 每个购买，都是因为体验某些因素而发生了巨大的改变（改变之前是平衡，改变之后平衡被打破） 你被影响，你的潜意识被影响，你不进行购买，生活会非常痛苦，因为你的平衡已经被打破，你需要购买来恢复你的平衡（这个过程被重复，产生重复购买） 来源于精神主观 真正的营销高手是将精神产品特质化，所以销售的过程（销售的不是产品，而是用完产品之后的感受） 所以你需要做的是将精神层面的感受，用物质化的形式表现出来 理性不如感性，感性不如宗教性，宗教性不如灵性， 七. 体验没有营销、只有体验 体验：只有你成为天才的客户，你才能成为天才的销售 只有成为购买的高手，你才能成为销售的高手 100%的站在客户的角度，最有效的方法就是自己成为客户，自己去购买 学营销唯一的通道，就是自己去购买，自己去体验！ 将其它行业的最有效、最成功的营销方法，复制到你的行业里面去 如何操作：1.你要带领你的员工，到比你强的竞争对手那里去购买和体验，之后回顾总结和思考你