销售竞赛专刊(二期).doc

零售工作交流 第09022期-总第0904期） 全员销售竞赛专刊（第二期） 河北石油分公司零售中心 2009年6月16日 编者按：全员销售竞赛活动开展以来，各分公司广泛宣传、加强培训和学习，及时树立典型、表彰先进，充分调动一线员工的工作积极性促销上量，在员工之间、加油站之间、片区之间形成了你追我赶的工作氛围，全员销售热情空前高涨。现将部分明星片区和销售能手典型做法和经验发给大家，供参考。 紧盯客户 做细经营 ——5月份销售明星片区唐山丰润片区 丰润片区位于唐山市北市郊，属六区之一，目前在营加油站16座，消费群体以水泥沙厂、钢铁建材等企业为主。进入2009年，市场低迷，厂矿停产，市场形势非常严峻，该片区审时度势，及时改变经营策略，在总结2008销售经验和不足的基础上，对市场进行了详细分析，掌握了第一手资料，为2009年销售任务的完成奠定了良好的基础。5月份轻油销量再创新高，全月销售5808吨，完成计划5094吨的114%，同比增长了21.9%。3月和5月份两次被评为“销售明星片区”，该片区的主要做法是： 一、及早安排，把握机会 新年伊始，受经济危机影响，驾驭丰润成品油市场的四辆马车减速，部分水泥厂停工、沙场停运、建材业不再是原来的“熙熙攘攘”、钢铁买卖更是不容乐观，加之系统外站点采取低价策略抢占市场份额，小配送车在利益的诱惑下大量涌现，零售市场布满荆棘，加油站销售举步维艰。 鉴于以上种种，丰润片区及时转变营销策略，积极采取应对措施。年初，在市公司开展的“大干一季度，实现首季开门红”活动的基础上，结合本片区实际，制定了具体的工作安排，将09年的经营压力传递下去，要求各加油站把握一季度油价较稳定的有利时机，改变经营作风，转变营销策略。为确保完成市公司下达的销售任务，该片区自己加压，一季度分解指标全部上浮10%－15%。由于该片区思想转变早，行动落实早，各加油站全部开足马力、全员参与，八仙过海、各显其能。广大一线员工利用各种人脉关系，努力扩销，为完成销售任务争取了时间，表现最为突出的外环路加油站，计划完成158%，同比增长141%。 二、走访客户，贴心服务 建立良好的客户关系是做好营销工作的前提。该片区充分利用元旦、春节、3.15等重大节日，发动全体员工积极进行全方位走访，并将每位员工走访客户成功与否记录在案，作为年终评先、晋级的条件。 为做好该项工作，片区ME 带头走访机关单位，虚心听取客户意见，改正日常工作的不足；深入矿山、水泥厂进行调研，及时掌握其日进度、年用油量及进油、用油方式等情况，公开进行直销配送承诺，为今年的增效上量奠定了基础。通过走访，周边机关事业单位、采石场、冀东水泥运输队、宝泰钢铁集团等均到我石化加油站加油。客户在我系统加油时，丰润片区以顾客利益最大化为原则，对于机关事业单位他们推荐到就近加油站加油，突出方便快捷；对于追求利益的个体户等推荐到优惠站加油，减少与社会站的价差。软件方面，该片区配合“新八步法”和“销售技巧”培训，努力提高一线员工服务质量和销售技巧，赢得了许多回头客。 丰润区较大的宝泰钢铁集团，柴油月需求量在200吨左右，先前全部从山东炼厂进油。为争取下这个大客户，该片区多次走访，但均无效果。后来，该片区石源站站长通过一个朋友打听到其供应科长的妻子生孩子正在住院，于是，为他妻子买了营养品和鲜花，出院时主动出车送回家，也没再提油品一事。此事使这位科长很受感动，答应以后从我系统进油。从此，该钢铁集团成为石源加油站的核心客户，站长也成为了这位科长的朋友，1－5月共完成小额配送量达650余吨。 三、细分客户，人性管理 营销专家詹姆斯.木尔曾说过“客户是企业利润的最终决定者”，企业成功的关键在于重视客户的需求。该片区将全体员工走访到的客户全部汇总，实现多元化服务，顺应市场要求，实施分类管理。 该片区把客户分为四个层面：一是关键客户，二是潜力客户，三是常规客户，四是临时客户。按层面提供满足客户需求的产品和服务，确保客户获得较高的满意度，以增加其忠诚度。通过维护长期的客户关系，营造出一种最新、最前沿的竞争优势，此种管理模式使固定客户比08年增加了约1.5倍，有效地提高了单站日销量。 不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。盯住每天，才能保证完成月度计划。该片区加强经营日监控，充分利用经营分析模板，每日分析全天营销情况，发现销量下滑积极采取应对措施，抓住有力时机尽快出击，以日保旬，以旬保月。同时发挥网络优势，各站之间加强沟通，掌握周边市场价格，及时调整销售策略，找差距、共进步，实现销售共赢。 四、借力政策，大力宣传 该片区充分宣传“油非互动”活动和竞争站点的优惠政策，张贴海报，营造营销氛围，使各站都有不同程度的上量，特别是外环站日销量由活动前的35吨增到了75吨，增幅较大。 此外，该片区结合“五比五学”活