国际FS钢管舞连培训机构系统培训资料.doc

国际FS钢管舞连锁培训机构系统培训资料 内部资料 A:入职强化训练 7天 B: 销售专项训练 8天 15天 C:随岗培训 A:入职强化训练 A:导入企业文化 B:介绍公司制度 C:激发进取心与凝聚力 D:职业化的意识和基本行为 E:初步介绍市场与我们FS的优势 F:近距离的双向选择 B:销售专项训练 业务流程→ 内部介绍→ 管理制度 → 客户类型与抉择 → 准客户寻找与接近→ 公司的优势与问题 → 典型异议处理→ 销售流程 C:随岗辅导 制定计划 社交礼仪 预约客户 建立信任 异议处理 了解对方 内部人际关系 文字表达 促单答约 客户管理 客户关怀 内部协调 感觉良好→了解客户类 (话前准备;拜访步骤; 提问聆听)  确定需求→介绍产品 (需求倾向;梅花分配) 评估比较→建立信心 (有效沟通;外围印证;人际交往;异议处理) 决定购买→超越对手突出优势(对手分析;竞争策略;谈判促单) 后期感受→服务跟进 (月标计划;客户管理;服务关怀;跟进转介绍) ①观察诊断→②还原行为→③咨询起因→④分析后果→⑤展示建议 →⑥说明原因→⑦分析了解→⑧练习固化 培训效果因素:动力性 观念 基础素质 培训系统性 销售人员工作状态的变化:(8大拦路虎) 兴奋期 → 黑暗期 → 成长期 → 徘徊期 ↙ ↙ ↓ 恐惧感 挫折感 不自信 急躁不耐烦 得过且过 不满抱怨 疲惫茫然 飘飘然 双因素: 保健: ①收入 ②对比公平感 ③福利保障 ④办公条件 ⑤工作支持 ⑥岗位安全 ⑦工作有序 ⑧岗位和区域稳定 激励: ①对位沟通 ②合作氛围 ③领导价值观 ④荣誉感 ⑤工作成就 ⑥成长空间 ⑦集训轮训 ⑧压力督促 ⑨区域轮换 ⑩休息调整 表现 激励菜单 相关说明 恐惧感 只开路不行动 也打电话但内心盼着客户不在 对位沟通 压力督促 初期业务 挫折感 郁郁寡欢 总回味过去 对位沟通 个人及团队荣誉 通过沟通了解通过激发荣誉感鼓励 不自信 垂头丧气无精打采 神不首舍心存他想 对位沟通 压力督促 集训轮训 合作氛围 死亡线上挣扎 急躁不耐烦 措手跺脚 时而抱怨 对位沟通 压力①督促 初期业务 得过且过 迟到早退 工作懒散 60分万岁 对位沟通 压力督促 个人荣誉 团队合作 要点在于使其从原来慢半拍的状态中起来，行动起来 不满抱怨 牢骚 散布负面言轮 消极滞工 对位沟通 合作氛围 领导价值观 不可针锋相对要换位思考拿别人的的错误来惩罚 疲惫茫然 工作节奏迟缓 日有所思 说话渐少 对位沟通 重点集训轮训 区域轮换 休息调整 成长空间 自己的误区 需要多种的激励方式的组合，并且是一个长期反复的过程 飘飘然 心高气敖 爱当众评击他人或公司 集训轮训 合作氛围 领导价值观 不可在情绪上针锋相对。要通过集训和自己以身做责来令其自我感悟 激励方法 必要因素 激发因素 薪资收入 ①沟通和关怀 对比公平感 ②团队合作 福利保障 ③领导个人价值观 办公条件站 ④个人及团队荣誉感 工作有序 ⑤工作成就感 岗位安全 ⑥成长晋升空间 岗位和区域稳定 ⑦集训轮训 工作支持 ⑧压力督促