奥岚雪化妆品湖南场销售渠道策划书.doc

奥岚雪化妆品湖南市场销售渠道策划书 委托单位：奥岚雪化妆品有限公司 策划机构：某营销策划公司 完成日期：2011年9月28日 前言 ?? ? 某营销策划公司受奥岚雪化妆品有限公司的委托，对湖南市场进行调查研究，并对要进入湖南市场的奥兰雪产品规划和具体分销渠道进行策划。 ?? ? 目前化妆品行业竞争激烈，市场及产品定位不准，销售渠道单一，因此我们要有针对性的对奥岚雪进入湖南的营销渠道进行调研和策划。 ??本策划书首先本文的第一部分是对化妆品进行了简单的介绍，阐述了其发展历史和产品的种类。然后，本文还对化妆品的市场需求量，竞争环境，宏观环境等各方面进行了分析。其中，宏观环境的分析主要写了人口环境，通过各方面的分析，这是一个具有商机的市场。接下来，本文还写了化妆品在地区的目标市场营销战略。这部分主要包括三个内容：市场细分，市场选择，市场定位。并且根据化妆品的产品特性和在市场上的知名度，把化妆品定位于中高档产品。最后一部分，我们根据实际的经济状况，营销环境，为化妆品进入市场设计了具有适应性的分销渠道。根据的实际情况，我们将采用短而多的分销模式。其中主要包括网络销，区域代理商到零售商和专卖店等三种分销模式。 背景 成都地奥集团是1988年8月18日创办的高新技术企业，现已成为研制天然药物、天然化妆品、是国内实力最强的药物研制、中试和生产基地之一，16年来，地奥集团在董事长、博士生导师李伯刚研究员的带领下，使地奥实现了跨越式发展。集团净资产已超过26亿元，连续十年利税总额居全国同行业前列。1998年6月，地奥集团天然植物护肤品牌——“奥岚雪”（OVID）隆重上市，并以其优秀的品质赢得消费者的好评。一、策划目的 通过对化妆品行业在湖南市场的营销环境分析，以及消费者的偏好和满意度研究，发现问题，并提出具体的销售渠道方案，将奥岚雪成功打入湖南市场，并获得较高的知名度和销售额。人口是构成市场的第一位因素，市场是由那些想买东西并且具有购买力的人构成的，而且这种人越多，市场的规模就越大。一个国家或地区的总人口数量多少，是衡量市场潜在容量的重要因素。经济环境。经济环境一般是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素，如消费者收入与支出状况，经济发展状况。虽然现在的经济发展水平远远比不上广州，深圳等地。但是，地区近几年经济也处于不断发展的状态，并且取得了一定的成果。政治和法律环境。制定了许多优惠税收政策和奖励办法。并且，政府还在不断地完善法律制度，为以后企的投资带来更多的保护，便利和为带来更多的经济利益。所以说，进入市场，并开拓市场还是相对来说比较方便和容易。竞争环境分析现代经济发展，商品品种多，竞争激烈。每一个企业都必须要知道自己的竞争对手有那些，他们的优势是什么，他们采取了什么竞争策略。再加上化妆品种类繁多、档次齐全、功能各异、品牌众多、价格差异，其市场竞争就更加异常激烈。所以说，想要在开拓属于自己的市场，关注化妆品的竞争环境是少不了的。化妆品比较知名的品牌有欧莱雅，雅芳，玫琳凯，资生堂，妮维雅等。这些都是中高档的化妆品，并且都是深受消费者喜爱的。这些品牌的化妆品开了专卖店，或是铺货到精品店，或是在各大商场里面设有专卖柜，还有许许多多不知名的低档化妆品充斥着化妆品市场。所以，化妆品要进市场，就必须密切关注这些品牌的动静，关注他们的营销策略，并且做好充足的准备。 需求量分析 ?? 众所周知，近年来我国化妆品市场发展迅速，跃居世界第三。化妆品在中国是很有发展前景的。我们都知道，爱美之心有皆有之，尤其对于女性来说，美显得更为重要。有资料显示，中国女人在化妆品和护肤品上的消费平均约占去她们收入的10%-15%。每一个女人都有自己的化妆品。据资料显示，的人口有万，再加上的化妆品质量好，效果好，具有自己的竞争优势。从总的来说，化妆品市场的需求量很大，是具有发展前景的。 四、奥岚雪化妆品在湖南省分销渠道的设计 渠道模式 采取多种分销模式 根据前面的资料我们可以知道，奥岚雪在湖南省不应该只采用单一的分销模式，而是采取多种分销模式。因为每个市场的环境不一样，所以不应该都采用一种分销模式。在前面我们分析过，现在湖南省各个城市的经济并不是很发达，还没有达到广州等地的水平，针对湖南的实际情况，我觉得应该采取多种分销模式。 总的指导思路是，我们要选择短的渠道 我们要有一个观念，虽然我们要采取多种渠道，但是也不意味着，我们的销售渠道可以向日常生活用品的渠道那样长而宽。我们设计短渠道主要考虑到以下几个原因。首先，我们的目标市场的范围不是很大，顾客集中程度较高，只是在湖南省的各大市区而已，所以短渠道就够了。其次，我们的产品是女性化妆品，在某种意义上来说是比较贵的。再次，从节约成本角度出发。我们都知道渠道越长，成本也会相应地增加，所以为了