商务谈判期末重—北印版.docVIP

商务谈判重点 商务谈判的特点，对于商务谈判的影响 定义：是指买卖各方为了各自的经济利益，就各种交易条件进行磋商的行为和过程。 谈判的特点：1.是一种目的性很强的活动。（展开） 2.是一个动态的利益调整过程是合作与冲突的统一。（展开） 3.有一定的利益界限。（展开） 商务谈判的特点： 1.经济利益为根本目的 影响：人们进行谈判是要满足各自不同目的的需求，而商务谈判的最终目的是获取经济上的利益。虽然谈判者可以调动和运用各种因素来影响谈判，但是这些都是为达到经济利益而实施的。 2.重视谈判的经济效益 影响：商务谈判本身就是一项经济活动，追求经济效益。在商务谈判中，谈判者应当时时刻刻必须注意谈判的成本和效率如何，考虑效益的问题。事实上，经济效益是评价异常商务谈判是否成功的主要指标。不讲求经济效益的商务谈判，谈判本身就失去了价值和意义。 3.以价格作为谈判的核心 影响：价格在几乎所有的商务谈判中都是谈判的核心内容，这是因为价格最直接的表明了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益因素上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现。对于一个商务谈判者，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下，可与其他利益因素相折算。在谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不要仅仅局限于价格，应该拓宽自己的思路，与其从价格上争取对方让步，还不如在其他利益因素上让对方让步更容易做到，可能也更加有利。 不同类型的商务谈判有哪些？具备哪些特点？ 适用于什么情况？ 根据参加人数的不同可分为：个人谈判、集体谈判 根据交流方式的不同可分为：书面谈判、口头谈判（适用情况在P26第一段的最后一句） 特点：书P25 （集体谈判的特点是最后一句+自己补充几句） 适用情况:（自）可从这几方面进行选择考虑 1. 保持业务关系的可能性 2. 谈判实力的对比 3. 交易的重要性 4. 谈判在人、财、物和时间上的限制 5. 谈判人员的个性和谈判风格 （可从谈判规模、谈判人员的选择-了解知识情况、双方实力比较等方面考虑） 怎样体现一些谈判的特点P18 让步型谈判（软式）特点： 把谈判对手视为朋友；目标是取得协议；以让步培养双方关系，关系高于一切；对人对事物采取温和的态度；尽量避免意志力的较量，不使用压力，易屈服于压力。 立场型谈判（硬式）特点： 把谈判对手视为敌人；目标是取胜,即单纯满足自身需要；坚持自己的立场，不轻易让步；以取得对方让步作为达成协议建立关系的条件。对人对事均采取强硬的态度，不惜手段对对方施加高压和威胁。 原则型谈判（双赢）特点： 视参加谈判的人都是问题的解决者。 把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。 注重实际利益，坚持客观 标准，据以达成协议。服从原则，而非压力。把重点放在利益上而非立场上，探寻双方共同的利益。 如何做好谈判的准备工作 第一步、首先要进行谈判的背景调查。其中包括谈判环境的调查（如政治状况、宗教信仰、法律制度等）；市场环境的调查（如国内外市场分布状况、消费需求状况、产品竞争状况）；谈判对手的调查（如公司背景调查、资信审查、谈判人员信息调查）；其次是根据交易对双方的重要性、双方对交易条件的满足程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应以及谈判人员的策略与技巧来判定谈判的实力。 第二步、制定谈判计划。在计划中要确定此次谈判的主题、目标、议程、进度和谈判的基本策略。最后可以进行 模拟谈判事先做好充足的准备。 第三步、谈判的组织与管理。首先是谈判的组织，企业要根据队伍的工作效率、有效管理幅度、谈判所需专业、知识范围来确定谈判队伍的规模；还要根据谈判所需专业知识、知识的互补情况以及性格互补情况来配备谈判人员； 而谈判人员要有良好的素质。其次是谈判的管理。谈判的管理可以分为谈判中的管理和谈判后的管理。谈判中的管理可分为：人员、信息、时间的管理。谈判人员的管理的具体措施是制定严格的组织纪律、坚持民主集中制度、分工明确、互相合作、不得越权；谈判信息的管理又可分为信息的收集与管理和信息保密。在外部信息传递和内部信息传递的过程中都应做好信息保密工作；谈判时间的管理具体包括谈判日程的管理和谈判期限的保密。而谈判后的管理包括：谈判总结、保持与对方的关系、资料的保存与保密、对谈判人员的奖励等。 如何制定谈判的议程？如何制定议程对自己更有利（自己补充）？P80 （一）时间安排 （1）对于双方意见分歧不会太大的议题，应尽量在较短的时间内解决，以避免无谓的争辩和时间与精力的浪费 （2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在整个谈判进行到总时间的3/5加以讨论。 （3）文娱活动要安排的恰到好处。 （4）在进行时间安排时要考虑到意外情况的发生的可能性，应安排适当的机动时间。