2012年化妆报年会辩论会现场实录.docVIP

2012年化妆品报年会辩论会“压货有没有前途？”现场实录 [?时间:2013-01-08?14:29:34?|?作者:?|?来源:?化妆品财经在线|?浏览:141次?] 正方代表： 珀莱雅品牌事业部总经理????裴竹祥? 十长生化妆品有限公司总经理?王国安 上海韩束化妆品有限公司总经理?吕义雄??阳光国际美容集团总经理???成金波 反方代表：? 武汉劲洋品美公司总经理蔡芬 昆明雅彦商贸有限公司总经理赵波 山东恒美化妆品连锁机构总经理?孙锡财? 绵阳创美化妆品公司总经理李涛 ? ? 刘传高：现在进入辩论环节，我们辩论的第一个环节，我们辩论的第一个话题：压货到底有没有前途？首先有请正方代表，也就是所谓的压货方。 裴竹祥：压货现象的确存在，压货对营销公司来说，是一种营销计划，包括广告也好，包括人员也好，包括物料也好，为了完成计划而不断进行的，为了完成品牌目标，要提起很多的品牌店的销售量，.第二看容量，我的营销计划完成以后，有没有这个市场容量我要考虑，作为代理商来说，去年是不是有这个市场容量，有这个容量，那我就把我的计划实施，当然这个容量是要根据多方面来权衡的，历史的数据也好，实际的数据也好，一些调查公司的东西也好，来把我的合理的计划放下去。第三要看我们这一系列的把货物交出去动力，包括促销、培训，包括方方面面广告。我们今年推动这个渠道的建设，和代理商一起携手。假如说我们的市场90%都完成了，我们就会压货。 刘传高：裴总果然是谦谦伪君子，两方都没有得罪，讲的也很实在。下面请反方代表，想请问一下被压货方，吃货方回答问题。那蔡总你对于压货怎么看？ 蔡芬：其实刚刚裴总也谈到的是目标问题，这些话题我们代理商经常也会探讨的，我们常常谈到的压货更多的是厂家制定的目标和代理商的实际能量相对有点大的多少之间的差距，我们就叫压货，市场上良性的库存，市场就能消化，由于这种差距在市场上执行比较有压力，由于这些压力，对工业链的形成不是很有利，也产生一些比较不好的市场乱象的行为，比如一些代理商网点比价密集，代理商为了完成销售额，会推荐一些 布点过密，导致价格过乱。第二，现在促销活动五花八门，很多客人觉得买东西送东西比较划算，我感觉这两年在行业做促销，我觉得消费者也好，家里并不是缺什么东西，这种状态下是对品牌价值是有伤害的，大家都陷入了过度营销的这样一个现象，我觉的对品牌的价值伤害很大。 刘传高：你认为不压货其实也可以过的比较好，上面不动，下面动就可以了，下面一动，上面货自然就下来了，可以这样理解吗？ 蔡芬：我觉得我们代理商来讲，目前在公司来讲，我们也愿意为每个厂家约定销售目标，也会为了目标，我们也会做一些我们作为代理商我们附加值也能体现。对超出的部分会导致一定的不良。实际上说，我们在专营店上也看到现在不太良性的自然现象，也常常会比方说有些专卖店，他可能一个月的月销售额15万的样子，但是我去和店老板了解到，店的铺存，进货价80-100万的很正常，这样的不良性，因为从周转率来讲，特别是做彩妆的来讲，是不对的。 刘传高：王总在业内，又名叫王敢敢，还有一个外号叫王大嘴，这几年王总的企业发展很快，今天上午在聊的时候，王总说打算明年的增长率为20%，你这20%的是不是压货压出来的？ 王国安：今天下午，我觉得娱乐为主，寓教于乐，这个答案呢，元芳知道好不好。我认为压货的企业是幸福的，被压得企业也是幸福的，想压却压不倒的是痛苦的，想被别人压没人压也是痛苦的。 刘传高：你这观点有点强奸的意思，昨晚我和娇兰佳人大蔡说啊，现在都什么世道，什么时候小女孩，没有干爹就没面子，你的意思是没得压还不舒服，所以压一压就舒服了，是吗？ 王国安：实际上压货的大户不是我们，我们还只是处在想压想尽各种办法来压别人的人，冲着想要别人，把自己的压够的人。我们有钱的，该收的税也收了，有钱的人的钱我们也挣了，挣有钱人的钱是多么幸福。 刘传高：明白了，你就是说，你也压，只是压的不够狠，是吧？ 王国安：明年还要狠一点。我们也努力哈。 刘传高：赵总是昆明的代理商，我想他平时压力应该蛮大，现在日渐消瘦，作为一个代理商，不仅在上面要承受厂家压外，还要去压别人，听听赵总关于压货的看法。 赵波：谢谢大家，谢谢刚刚裴总和王总，我今天作为代理商，我今天不仅仅代表自己，代表在座的、以及今天来的没来的被压方，刚刚王总说把我们压的很舒服。作为代理商，我们常常被压，但有时也会压压别人，那么在这样一个角色中，我认为压货没有前途，我们首先把定义弄清楚，我认为压货已经超过渠道正常承受的范围，正常承受的范围，必须在其承担的范围，那为什么会出现压货呢？我觉得是我们有些企业给代理商做营销计划订的过高，比如我们遇到有些企业，给我们定了营销计划，说我们云南的今年要完成4000万，我就问为什么需要4000万，你这数据从哪里来的？回