如何强化销售激机制.docVIP

销售激励模式可以划分为产品导向销售与解决方案销售两种，然而，在实际销售激励操作中，传统的“产品导向”与“解决方案导向”销售激励模式两种模式的差异性与操作性体现在哪？其差异性不外乎两点：第一，解决方案销售的困难程度大大超过产品导向的销售，而且每个客户都有高度的客制化要求，导致对销售人员综合能力的要求大幅度提升；同时服务的销售周期比较长，销售过程往往更加富有挑战性。第二，解决方案销售是一种顾问式的销售流程，业务销售流程往往比产品导向销售更会涉及横向众多部门或团队销售协作，这些都建立在众多高业绩销售人员以及销售前后台协作实践的基础之上。如何有效地设计基于两种模式差异化基础上的激励策略就越来越成为困扰管理人员的关键问题。 要实现公司的高盈利战略目标，有必要通过加强激励报酬机制有效性来鼓励销售人员的积极行为，翰威特咨询公司对销售人员激励机制有效性设计做了深入的研究，发现在既定的销售策略下，成功的激励方案对于强化和推进销售力量拥有独特的作用。在翰威特的激励报酬机制设计方法论中，根据我们的经验，首先要考虑四个问题： 第一， 综合合理调整激励报酬机制，强化销售产品、激励政策、业绩指标设定组合拳，强化销售策略的牵引能力，确保激励方案能有效牵引策略与鼓励员工的模范行为，奖金不再被理所当然地看作是对必要薪酬的补充； 第二， 分析不同销售组织运作与销售岗位业绩产出模式，综合考虑不同层级销售岗位的影响力与业