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学术会上的产品演讲者的拜访 拜访计划的制定与准备: 1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 家则更佳 。 2. 拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约. 3. 拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料, 竞争产品的相关内容了解. 4. 拜访时准备: 谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排 会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目 第五单元新产品上市技巧 成功上市新产品之一 新产品上市的架构 建立品牌领导者 组织新产品上市 成功上市新产品的4P原则 建立产品、竞争和市场资讯 成功上市新产品之二 上市的PACE流程 订定目标客户:利用客户接受新产品的过程以快速地 达成销售指标 审视各个阶段和PACE团队的角色 上市前的市场调研与标竿/最佳操作模式调查 筛选核心技能 成功上市新产品之三 拟订核心上市策略 执行:整合行销组合 分组讨论、简报与反馈 七个上市的成功关键 1、拥有一个较卓越的产品或想法 2、了解你的资源和限制 3、在开始前做好研究 4、同时准备上市和上市后的活动 5、维持组织成员的热情 6、勇于执行不同的、较聪明的、较好的方法 7、建立本身的竞争技能 5、SWOT分析 1 What is SWOT? 什么是SWOT? Strengths Weaknesses Opportunities Threats SWOT is a method for integrating and cross-analysing all the relevant data withan aim to identify business opportunities and to develop strategies. SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业机会和制定策略、战术的一种方法。 2 为什么要作SWOT分析? 鉴别要攻击的最适宜分市场 产生用来沟通的定位信息 有助于制定策略 制定战术目标及顺序 3 如何作SWOT分析? 第一步:机会和威胁Opportunities and Threats 总是来自于: 市场划分 外界环境 竞争情况 例如: A. 市场划分:市场划分大小;增长率;兴趣水平;接受程度;新病人数量;价格 敏感度等。 B. 周围环境:经济情况;政府政策;公众意见。 C. 竞争情况:竞争者数量;新产品数量;市场营销技巧;财务资源;推广活动;公众形象;产品序列。 权衡并修正各因素,找出最主要的10-12条。 第二步:优势和弱势 总是来自于: 公司 产品 例如: A. 公司大小;形象;推广预算;营销技巧;销售队伍的激励;分销网络;GMP; 客户服务;管理的质量。 B. 产品疗效;可信度;包装;副作用;技术背景;市场占有率。 权衡并修正各因素,找出最主要的10-12条。 第三步:对各因素评分 确定评分标准 在所划分市场中是最好的,最大的。明星是主要的,高质量的。 高于平均水平,比大多数要好,质量要好。 中等,目前没有问题,一般。 存在一些问题,可以做的更好,没有改善。 属于较差,经常有问题,真的较差,需要多注意。 3 2 1 0 -1 标 准 评分 决定各因素的重要性 举例 112 127 100 共计 市场二 专业医生 市场一 普通医生 权衡 0 30 0 26 24 12 8 12 ? 0 2 0 2 2 1 1 2 ? 40 30 14 -13 24 12 8 12 ? 2 2 1 -1 2 1 1 2 ? 20 15 14 13 12 12 8 6 机会和威胁 划分的市场增长率高 划分的市场规模大 顾客的兴趣高 对价格敏感性猛 缺乏新的技衡 竞争者的市场技能差 很少竞争者 竞争者没有新的产品 权衡评分 评分 权衡评分 评分 因素 决定各因素的重要性 举例 115 67 100 共计 市场二 专业医生 市场一 普通医生 权衡 20 15 26 24 20 10 16 14 10 ? 1 1 2 2 2 1 2 2 2 ? 20 15 26 12 -10 10 -8 7 -5 ? 1 1 2 1 -1 1 -1 1 -1 ? 20 15 13 12
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