3客户类型分析策略.docVIP

第三章 客户类型分析及策略 1、顾客类型分析之沉默寡言型 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。老师除介绍我们的教学系统之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对老师的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，工作人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为最忠实的顾客。 2、 顾客类型分析之令人讨厌型 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好像只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。 这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。 这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 3、 顾客类型分析之先入为主型 先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能