渠道战略关系管理资料.pptVIP

囚徒困境 假设：A与B合谋犯罪，结果被抓住。警察将A与B隔离关押。 如果： A与B都不招供，都会判处5年监禁。 A与B任何一个招供，招供的人马上可以回家，另外一个人被判20年监禁。 如果A和B都招供的话，每个人判处10年监禁。 如何得到最优解呢？ SCR的重要性 将渠道从短期的利益获取(自身利益驱动)导向 到长期互惠利益的建立(双赢概念) 激励渠道来与厂商建立战略联盟 (销售高端产品, 增加销量, 品牌销售与价值销售而不是价格战) 特别是在供大于求和剧烈竞争环境中 消减渠道冲突 强制力量 专业力量 推荐的力量 渠道权力分区 如何平衡渠道力量 如何平衡渠道力量 6.2. 渠道冲突管理 竞争冲突的真实案例 华润万佳广州天河北店一开业就将一只烧鸡定价为5.9元，引爆了一场恶性价格战:与其相邻的百佳闻风将烧鸡价格下调0.1元，结果两家店面互相比着降价。天河北在前后左右不过百多米的地方云集了三家大的超市：百佳，万佳，好又多。 最终使烧鸡降到0.8元一只，鸡蛋降至0.1元一斤。 问题是:他们的成本不可能是0.8元，请问华润万佳和百佳超市赚钱还是亏钱？ 基于B预期A有特别的知识和专业是B所希望得到的 销售, 营销 和产品培训 市场调查信息 商业广告支持 咨询服务 (管理 营销) ( 一旦知识和专业能力被教授出去，专业力量就消失了) 基于渠道B预期B