第五讲 饭店客销售管理.pptVIP

厦门大学嘉庚学院管理系旅游管理 饭店前厅与客房管理 第五讲 饭店客房销售管理 主要问题及重难点： ①饭店销售常见问题、研究思路和解决方案 ②饭店客房销售过程的一些关键技巧 ③解决客房服务销售管理办法 ④客房销售需要突破的工作难题 主要内容 一、客房销售策略 二、客房销售技巧 三、客房销售管理 四、案例分析 一、客房销售策略 （一）客房产品的组合策略 1、销售目的 2、销售对象 3、产品名称要恰到好处 4、产品组合内容既要能满足目标市场需要，也不宜太多，需要考虑费用问题 5、组合产品价格以包价出售，包价应比宾客单项产品购买之和要便宜些 6、饭店组合产品推出时间特别需要加以考虑 （二）客房常见的组合产品 1、公务客人组合产品 2、会议组合产品 3、家庭住宿组合产品 4、婚礼组合产品 5、蜜月度假产品 6、周末组合产品 （三）客房产品的价格策略 （四）客房产品促销策略 1、突出购买动机的促销策略 ：自豪感 、舒适享受 、新奇性 、经济与方便 2、突出人员推销的销售策略 3、突出销售渠道的促销 ：以目标市场为中心 ；以销售能力、渠道档次、商业信誉为标准选择销售渠道 ；按时评估各销售渠道的工作效果 4、突出购买动机的促销策略 ：广告设计要力求新奇醒目 ；广告内容应力求雅俗共赏 ；准确地使用广告媒介 5、饭店直接建立网络销售渠道 6、品牌营销策略