10.16大客户销售策略汇总.ppt

营销实战系列课程 大客户基本信息搜集 企业性质、规模、地位是怎样的？ 企业文化、价值观导向 他的主营业务、产品有哪些？ 他服务的客户是谁？ 他的竞争对手是谁？ 业务状况、财务状况、信誉状况怎么样？ 他的采购流程、采购习惯是怎样的？ 采购决策人的个人信息 大客户营销实战系列课程 1、最近公司的销售情况怎么样？ 2、您做销售工作有多久了？ 3、您的公司业绩比去年如何？ 4、公司对员工的培训重视吗？都是怎么做的 ？ 1、公司目前感到压力比较大的事情是什么？ 2、市场开拓中你最大的挑战来自哪方面？ 3、去年业绩目标没能达成的主要原因是什么？ 4、公司今年的业绩目标，大家都清楚吗？ P－ 难点问题 发现和理解客户潜在的 问题、困难和不满 P — 难点问题 1、敏感区域——涉及客户的隐私或者痛苦的方面； 在建立信任关系之前，先不要谈。 2、区别对待不同职位、性格、年龄、性别客户 的难点问题、挑战与目标。 3、这一类问题比较有价值，销售顾问经常使用。 4、这是产生销售机会的触发点。 重点提示 问题之后如何推进 ？ 现状问题 S 难点问题 P 解决方案 1 ？ 解决方案 2 ？ 解决方案 3 ？ 1、销售人员能力素质达不到客户服务的要求，这对业务的 发展会有什么影响呢？ 2、奖惩措施执行不到位，会产生什么严重的后果呢？ 3、这些问