论渠道结构与渠冲突.doc

摘要 企业营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。由于渠道成员的归属不同，各成员之间必然存在例如目标不一致、渠道结构不合理、信息沟通不畅等问题，这些问题都会引发渠道冲突，使渠道效率下降，甚至是渠道某些功能的失调。企业渠道冲突管理已成为众多管理者关注的焦点。本文以渠道结构对渠道冲突的影响为视角，深入分析渠道冲突形成机理以及渠道结构与渠道冲突之间的相互关系，并提出了相应的基于渠道结构前提条件下的渠道冲突的管理对策。为企业带来新的管理理念，让管理者从调整渠道结构中各成员之间的关系来更好的运营企业，增加渠道效率。 全文共分为五个部分，第一部分为绪论部分，主要介绍了论文的选题背景、研究思路以及论文研究方法；文章第二部分介绍相关文献。首先阐述本课题国内外学者的研究现状，并进行了综合评述；文章第三部分分析企业营销渠道冲突的形成的机理分析。在这一章里首先介绍渠道冲突的根源，分析企业渠道冲的态度性根源和结构性根源；文章第四部分分析渠道结构的调整对渠道冲突的具体影响；文章第五部分提出企业渠道冲突管理的策略。 文章的最后两个部分，也就是第四章和第五章是本文的重点部分。 通过本文的研究得出以下主要结论： 1企业渠道冲突无处不在，企业的生存发展是在不断的变化，只要是企业做出调整就说明企业的渠道冲突的存在，在发展变化的同时渠道成员也在不断调整，难免会有渠道冲突的出现或因渠道冲突而调整渠道结构。 2渠道结构中各成员之间的关系是渠道冲突形成的主要原因。调整渠道结构中渠道成员之间的关系是解决渠道冲突的基础。 3营销渠道冲突的存在是必然的，我们做的最理想的程度是延缓或降低冲突程度。 4营销渠道冲突的出现并不是坏事，事实上，一定程度的渠道冲突和矛盾显示出企业分销网络的活跃和生气，也有助于渠道成员的竞争和优胜劣汰。 5渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。 ABSTRACT The enterprise marketing channel is the bond of enterprises and consumers; it is the bridge for enterprise to get into the market and the important factor for enterprise to keep their persistent competitive advantages. Because the channel members belong to different economies, there must be problems among the members, for example: the different interest orientation, the unfavorable information communication, the unreasonable channel structure and so on, these problems can induce discontents among the channel members, and then cause channel conflict, this would decrease channel efficiency, and even some function disorders of the channel. This paper is from the perspective of the influence of the channel structure to the channel conflict , thoroughly analyzes channel conflict formation mechanism and the channel structure and the channel conflict relationship, then puts forward the corresponding management counter measures. This paper is divided into five parts, the first part is the introduction part, it mainly introduces the background of the topic selection, research thoughts and the basic framework of the paper, and then explains the research methods, The second part