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组织间销售知识点整理 一、选题 提高产品合作开发，企业应遵循哪些原则？ 答： 1．目标一致性2．沟通3．双方尽心竭力4．分工明确 联盟成员之间的联系方式事例有哪五种？ 答：正式的长期联结．由两个或多个公司投入互补的资源和能力以获得共同的目标；战略整合、战术整合、操作整合、人际关系整合、文化整合在内的五类联盟整合 影响定价的因素？ 答：价格的制定要考虑多种因素的影响，如市场需求、成本、竞争、利润、顾 客使用方式，这些都对价格的成功制定起着举足轻重的作用。 什么是派生需求？举例 答：所谓派生需求(deriveddemand)，就是指组织购买品的需求是由组织购买者组装、生产或制造最终消费品的需求拉动。 广告目标的效果有哪些？企业选择广告投放媒体的最终决定性因素是什么？ 答：(1)销售效果(2)行为效果(3)传播效果。投放媒体的选择，最终是由广告的目标受众决定的。 工商企业顾客有哪些分类？ 答：①使用者②设备制造商 ③分销商 目标市场战略包括哪些方面？ 答：无差异化营销、差异化营销和集中化营销。 批发商为制造商提供哪些服务？ 答：(])市场的信息收集(2)库存储备(3)订单处理 采购中心？举例 答：产业采购中做出决策的是一个团体，这种团体称为采购中心指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重，直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。 组织市场中有效市场细分的原则有哪些？ 答：(1)可测性(2)可及性(3)可偿性（4）差异性 德勒克 阿贝尔对市场界定的三维模型的内容？ 答：顾客群体、顾客功能和技术。 服务修复的概念？ 答： 组织间销售者不可能在每一笔交易里都提供毫无瑕疵的服务：但是企业是如何响应客户在服务上遇到的问题对客户留存和客户忠诚度起着很关键的作用，服务修复包含企业用于快速有效地解决客户问题的步骤、策略和过程。 领先型战略的概念？举例说明 答：领先型战略是指企业及时地把全新产品率先推人市场，以便在市场上取得领先地位的战略，领先型战略是一种攻势战略。 间接式营销渠道的概念？采购中心涵盖哪些部门？ 答：谓间接渠道是指通过与外部合作的途径进行保险产品的营销的，即保险公司负责产品开发和资本运营方面，保险产品的销售则交由专业的中介机构来完成。招标部（采购计划收集和采购渠道的确定）、采购部、结算部（检查采购计划和采购渠道的落实，无误后办理结算手续）和一些辅助部门等。 poverty. In the area of poverty alleviation, to rely on e-commerce business park, active docking Alibaba group rural treasure, the stars plan and featured the Museum project to accelerate the implementation of electronic commerce hundred thousand rural village project, free train operation staff, offering online support help for poor families, the provision of micro-credit support, helping them to use e-commerce platform to escape poverty. In poverty reduction, give a man a fish and feed him for a day, to targeted skills training and entrepreneurship training free of charge for the poor, increase employment, entrepreneurial skills, ensure the transfer of training people, poverty. In terms of student poverty, high school, vocational college students stipends and other costs, can be through the one card, such as direct subsidies to households. In terms of financial poverty, in order to further increase the size of loans, expands the scope of delivery, dev