润年名品营销中心训规划方案.docVIP

成 都 润 年 实 业 有 限 公 司 CHENG DU RUNNIAN INDUSTRIAL LIMITED 润年名品家私营销中心培训规划 营运方案 打造培训营销，提升终端竞争力 【草案/定稿】 提交日期 2013年3月20日 审批日期 2013年 月 日 持 有 者（编写） 编制：蒋正福 审核 审批 前言 营销模式比较 营销模式 优势 劣势 直营店 易于管理，直达终端，易控制市场运作和产品价格的协调性，对于品牌的建立与发展及统一性宣传意义非凡。 孤军奋战，所有风险由厂家承担，风险较大决策性可能偏激，投资大。 特许加盟 与经销商形成同盟关系，较大程度地让经销商承担投资风险，能够直达终端形成统一的品牌形象，产品价格，促销运作等，是一种比较先进系统的营销模式。 在国内，特许加盟制度尚未健全，整套系统动作尚还幼稚，技术性与配套性，厂商信任性与法律条款都尚未成熟，易于形成操作失败而全面崩溃；并且在商业道德上也需要加强。 经销代理 适度地减轻厂家的负担，较适于低价位、低档次产品销 较系统的一种模式，厂商双方面不可调和的矛盾将产生内耗，对于品牌的塑造和统一发展，由于经销商取利之因，将难于达到良好的效果不易品牌管理。 大终端 整体规范性强，对于促销方面很有支持，走量快 进场费较高，竞争强烈，暂适于低价位、低档次产品。 第一部分：培训基础部分 一、培训的目的和意义 培训的意义 培训的意义在于通过集团的培训进行宣传教育，提高营销系统及终端和经销商的觉悟，统一思想，统一行动，统一行为，从这个意义上，我认为培训部就是集团的宣传队，另外一方面，我们要培训学员，规范他们的行为，提升他们的素质，从而使我们的终端规范化，系统化，提高我们的效能，打造一个具有战斗力的润年的营销团队，从这个意义上讲，培训部又是教导队。 2、培训目的 1）宣传公司的企业和品牌，宣讲公司战略，统一终端认识，提升终端的向心力，凝聚力。 2）规范终端人员包括导购与安装工人员的行为，统一行为意识，提升终端人的形象。 3）进行产品知识及专业知识培训，使终端熟悉公司产品，掌握核心卖点，提高终端业绩。 4）进行门店管理的培训，提高终端的管理效率，从而提升终端效能。 5）进行导购技巧的培训，使导购具有基本的技巧知识，从而提高终端的成交率。 6）进行安装工的行为规范培训，从而提升安装工人的形象，提升品牌的形象。 7）进行规范安装的培训和知道，从而提升安装的满意度，从而减少客服投诉率。 8）进行客户投诉处理流程与技巧的培训，减少终端投诉的曝光率，保护品牌形象。 二、培训部的定位 1、培训会的组织者。 2、培训教材的编制者。 3、培训教材的审定者（包括其他非培训部编制的教材）。 4、是集团的宣传队和教导队。 三、培训的对象 我部门所在的培训集中在内训和外训部分，内训分为一级、二级、三级体系，外训分为一级、二级、三级体系， 内训对象分为四大类：新入职员工，基层员工，中层培训，中高层培训 外训对象分为四大类：核心经销商，一般经销商，店长导购，主动营销。 核心经销商：原则上为省级总代理，他们一般原始资本积累已经完成，已经脱离了自己占店经营的阶段，占据较大的市场地盘，有自己的团队，也逐步向公司化转移，但他们随着资本不断的积累，与公司的距离却越来越远。他们虽然有了地盘，有了资本，有了团队，但去不知道怎么管理，公司运营中的困难他们也从未遇到过，比如税务风险规避等，他们有着自己的困惑。 一般经销商：他们尚处于原始资本积累阶段，自己肩负销售业绩的全部重担，起早贪黑的工作者，实际上他们及时老板又是经营者，他们大部分集中在二三线城市，他们的对手还很多，他们急需要的是如何进攻，从竞争对手当中夺取市场份额。 店长导购：他们是终端门店的实际管理者和经营者，他们属于终端的一分子，他们质素提升了，我们终端的质素就提升了，他们进步了，我们的终端就进步了，我们迫切需要做的是第一要统一他们形象与行为规范，第二要提升他们专业水平。 安装队长：三分质量七分安装，安装的重要性不言而喻，同时他们的形象如何，决定着品牌在消费者心目中的地位，我们要做的是第一要规范他们的行为，第二要规范安装的流程。 四；培训目标 五、目前的培训现状及改革方向 六、营销中心培训目标及思路 2013年目标 2013年思路 部门目标 助力润年5个亿 公司思路 标准化运作、2