食品饮料行业销渠道模式.docVIP

食品饮料行业销售渠道模式 　　世界食品饮料行业中最成功的可口可乐通过对直销体系的系统控制，带动了整个市场销售的规范运作，从而实现了久盛不衰的销售业绩，神话般地成为百年不败的典范。 　　中国食品饮料行业的娃哈哈通过对渠道网络系统的有效运作，形成了遍及全国城乡的快捷高效的销售格局，从而达到了惊人的销售增长，奇迹般地成为平地而起的巨龙。 　　采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到一个企业生存和发展的核心问题。 　　中国历经十几年市场经济近乎残酷的洗礼，又受到了外资企业经营方式的强烈冲击，正处于探索学步转向逐步成熟的过渡期，我们必须尽快成熟起来，否则将无法在更激烈的竞争中（中国入WTO后）生存和发展。 　　目前中国食品饮料行业的市场网络和销售渠道模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如卢泰宏教授所说：“通路是目前市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一块。” 　　下面笔者就国内现有较成功的渠道设置作一些分析，供大家参考。 第一种模式：厂家直销 　　以可口可乐和三株公司为代表。 　　直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 　　优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。