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????【原文出处】《经济管理》(京)2009年2期第103～109页【英文标题】A Study on the Attributions of Unsuccessful Sales Calls and Behavioral Intentions【作者简介】张建东，上海对外贸易学院工商管理学院讲师，管理学博士。（上海 201600） 【关 键 词】销售拜访失败/归因/行为意图unsuccessful sales calls/attributions/behavioral intentions 中图分类号：F274　文献标志码：A　文章编号：1002-5766(2009)02-0103-07????一、归因理论与行为意图????早期的归因研究主要是围绕物理事件，而对社会事件的归因研究始于Heide。Heide(1958)认为，人们会解释自己或他人重要行为的原因，个人更倾向于对行为结果的失败作出归因解释(Weiner Kukia，1970)。归因过程是事后推理，是先观察行为的结果，后推理引起结果的原因。销售工作极具挑战性，原因之一是这份工作总是伴随着成败，在销售拜访失败之后，销售员可能对拜访的失败原因进行分析。销售人员对销售拜访失败的归因，是其试图掌握销售失败因果机理的努力，也是趋利避害从而适应销售环境的表现。销售人员可能将销售失败归于缺乏能力、不够努力、不当销售策略、任务难度