出租司机的MBA课解析.ppt

我们怎么做？ 一、给自己定位设收入目标 1、 反推理论 2、持之以恒 二：达成方法 1、缘故 2、转介绍 3、随即拜访 4、区域开拓 7月份业务竞赛方案 一：现金大礼包 时间：2015年7月1日——31日 参与人员：全体商服专员 方案细节： 完成当月业务任务且排名第一名的奖励现金红包300元，随工资发放。 二：客户转介绍大礼包 时间：2015年7月1日——31日 参与对象：所有商户 方案细节： 成功转介绍商户一家O2O营销版以上版本送介绍人支付宝吸粉神奇一台，上不封顶. 三：店庆优惠大放血 时间：2015年7月1日——10日 参与对象：所有商户 方案细节： O2O营销版 1880元 商城版 2880元 7月10日后恢复原价（享受活动价的客户以缴费或预交定金50%为准） 出租司机的MBA课 我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。 司机问：“去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方，美罗大厦、均瑶大厦，你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近……” 名词解释： 徐家汇：上海著名综合商业圈 美罗大厦、均瑶大厦：位于徐家汇的著名高档写字楼 “做出租车司机，也要用科学的方法。” 我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？” 试想一下我们平时工作成本如何计算? 电话费、路费、说明会费用等等，你算过你平时所消耗的成本吗?你亏了吗? 另外他这样计算，会有什么用处？想想看? “要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……” 380元上缴+油费210元+固定成本22元*17小时 /17小时 34.5成本/小时 以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。 这简直是一位成本核算师 “成本是不能按公里算的，只能按时间算。你看，计价器有一个“检查”功能。你可以看到一天的详细记录。我做过数据分析，每次载客之间的空驶时间平均为7分钟。如果上来一个起步价，10元，大概要开10分钟。也就是每一个10元的客人要花17分钟的成本，就是9.8元。不赚钱啊！如果说做浦东、杭州、青浦的客人是吃饭，做10元的客人连吃菜都算不上，只能算是撒了些味精。” “千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点、时间、和客户，主动地决定你要去的地方。” “有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客户的角度去思考。” “put yourself into others shoes.” “给你举个例子，医院门口，一个拿着药的，一个拿着脸盆的，你带哪一个。”我想了想，说不知道。 “你要带那个拿脸盆的。 一般人病小痛的到医院看一看，拿点药，不一定会去很远的医院。拿着脸盆打车的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二楼的谁死了，明天三楼又死了一个。从医院出来的人通常会有一种重获新生的感觉，重新认识生命的意义，健康才最重要。那天这个说：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你说他会打车到人民广场，再去做青浦线吗？绝对不会！” “再给你举个例子。那天人民广场，三个人在前面招手。一个年轻女子，拿着小包，刚买完东西。还有一对青年男女，一看就是逛街的。第三个是个里面穿绒衬衫的，外面羽绒服的男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟。我毫不犹豫地停在这个男子面前。这个男的上车后说：延安高架、南北高架……还没说后面就忍不住问，为什么你毫不犹豫地开到我面前？前面还有两个人，他们要是想上车，我也不好意思和他们抢。 我回答说，中午的时候，还有十几分钟就1点了。 那个女孩子是中午溜出来买东西的，估计公司很近； 那对男女是游客，没拿什么东西，不会去很远； 你是出去办事的，拿着笔记本包，一看就是公务。 而且这个时候出去，估计应该不会近。那个男的就说，你说对了，去宝山。” 观察力决定你的成败，你仔细观察过你的客户吗?你用心去分析过吗 “很多司机都抱怨，生意不好做啊，油价又涨了啊，都从别人身上找原因。我说，你永远从别人身上找原因，你永远不能提高。从自己身上找找看，问题出在哪里。” 我们是否也要在平时工作中看看问题在哪? “有一次，在南丹路一个人拦车，去田林。后来又有一次，一个人在南丹路拦车，还是去田林。我就问了，怎么你们从南丹路出来的人，很多都是去田林呢？人家说，在南丹路有一个公共汽车总站，我们都是坐公共汽车从浦东到这里，然后搭车去田林的。我恍然大悟。比如你看我们开过的这条路，没有写字楼，没有酒店，什么都没有，只有公共汽车站，站在这里拦车的多半都是刚下公共汽车的，再选择一条最短路经打车。在这里拦车的客户通常不会高于15元。”