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房地产全程策划方案的结构搭建与分析_项目投资策划营销 (6) 2008-05-04 23:52:32??作者：??来源：互联网??浏览次数：971??文字大小：【大】【中】【小】 ? 第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销 　　销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。　　　　一 销售周期划分及控制　　　　1、销售策略　　.营销思想（全面营销）：　　全过程营销　　全员营销　　.销售网络：　　专职售楼人员（销售经理、销售代表）　　销售代理商（销售顾问）　　兼职售楼员　　.销售区域：紧扣目标市场和目标客户　　.销售阶段：　　内部认购期　　蓄势调整期　　开盘试销期　　销售扩张期　　强势销售期　　扫尾清盘期　　.政策促销　　.销售活动　　.销售承诺　　2、销售过程模拟　　.销售实施：　　顾客购买心理分析　　楼房情况介绍　　签定认购书　　客户档案记录　　成交情况总汇　　正式合同公证　　签定正式合同　　办理银行按揭　　销售合同执行监控　　成交情况汇总　　.销售合同执行监控：　　收款催款过程控制　　按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住环节控制　　客户档案　　客户回访与亲情培养　　与物业管理的交接　　.销售结束：　　销售资料的整理和保管　　销售人员的