门店销售训练—售流程(高定基).docVIP

门店销售训练—销售流程 没有异议，就没有顾客。——金克拉 如果你没有做好痽备，你就痽备失败。——乔?甘道夫 假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧。——戴尔?卡耐基 我们会成为什么样的人，全看我们重复做什么样的事。——亚里士多德 顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。——汤姆?霍普斯金 当你用灵魂信赖你所推销的东西时，顾客必定能感受得到。——玫琳?凯 【课程背景】 如今多行业已经进入充分竞争时代，消费者对产品、服务的要求日趋渐高，业内竞争同质化、价格战倾向日趋明显，必须寻求新的增长模式。提升终端销售力是最直接最具有效的方式。而终端门店销售存在以下问题： 促销成了市场主角，不是价格战就是买赠，销售技术原生态。 面对消费者的日益成熟，面对刁难的顾客，销售感到无所适从。 销售员工不知道如何提高自身，不知道怎么学习，对未来感到迷茫。 靠自我领悟，靠摸爬滚打，成长速度太慢，不适应新时代的发展要求。 常常依赖销售明星，明星不在岗或明星一走，对销售和管理波及很大。 能卖货的店员太少，店员的成长速度太慢，团队缺乏激情，缺失团队精神。 终端人员最需要的是销售技巧的培训，我们自己培训了很多，但见效不大。 终端执行力不够，该做的不愿做，做了的没做好，不要做的却做了。 时代在发展，竞争在加剧，消费者在成熟，而我们的销售技术跟不上。 家居市场血雨腥风，未来3-5年内，行业继续洗牌，家居竞争更加激烈。 【课程时长】 2～3天（12～18小时） 【课程对象】 店长 导购 经销商 业务经理 门店督导 渠道经理 零售经理 售后经理 【课程特点】 以培养优秀店员为目标 以打造扎实基本内功为前提 以提升实战销售水平为主线 扬弃理论说教和花拳绣腿 拼弃形式主义，直指问题核心 坚守“实战·高效”之理念 与时俱进的销售技巧和工具 【课程收益】 提高门店成交率 有效解决销售顽症 提高客户转介绍率 树立良好的销售心态 提供超级实用的销售工具 快速掌握最实效的销售技能 提高门店的可持续盈利能力 掌握与时俱进的先进的销售理念 增强门店的团队精神和团队协作能力 【训练方式】 团队PK，小组讨论，案例分析，现场演练，现场点评，经典视频，互动训练。 【课程大纲】 第一单元 客户接触 统一招呼 训练微笑 引导顾客 自我介绍 观察客户 寒暄语言 何以不以貌取人 两种不同顾客的接待 没顾客时你干些什么 迎宾前的忌讳 延伸：无限接触客户 附加：要了解哪些世界名牌知识 第二单元 需求引导 常见的引导问题 引导中顺势赞美 提问的技巧 提问的忌讳 实战问题：应对不说话的客户 附加：你熟悉多少客户住宅小区 第三单元 产品介绍 产品和品牌导入 产品阐述的最高境界 核心卖点介绍 和客户聊什么 风趣幽默介绍产品 销售人员的三种境界 销售高境界：销售未来 第四单元 异议处理 异议和疑议 常见异议4大类型 处理异议的5大原则 异议处理的9大方法 打击竞品的最好办法 附加：何时邀请客户坐下来 实战问题：客户总是说要和家里人商量而离店 第五单元 客户签单 客户为什么还不签单 签单的3个前提 10个成交动力 签单7大注意事项 实战工具：综合运用销售道具 实战问题：客户说等下再来买单怎么办 第六单元 客户离店 签单客户离店的统一话术 送别签单客户的要素 客户离店后还需要做什么 意向客户离店时的注意事项 真正的销售在成交之后 实战问题：如何留下客户手机号码 实战问题：如何填写客户信息表 实战问题：如何给客户发短信 【学员评价】 高老师讲的销售技巧让我受益匪浅，没想到销售还有这么多的学问，想起以前那些没有成交的经历，实在后悔不已。希望公司能把高老师的课程制成录像光碟，发给我们继续学习。 ——厦门学员刘慧英 我一共听过不少老师的销售技巧课程，大都是谈理论的，谈成功学的，喊口号的，而高老师的课程没有那些形式上的东西，都是实打实的，我喜欢。 ——成都学员雷晓光 听了高老师的课程，有一种豁然开朗的感觉，心中很多的疑虑也烟消云散了，如果早一点听高老师的销售技巧课程，我会赚更多的钱。 ——大庆学员杜梅 不懂得销售技巧，会损失很多利润。作为经销商，在公正的情况下，要多运用销售技巧，促成交易。高老师的课程很有价值，希望高老师下次再来讲课。 ——湖南经销商周立波 在大自然地板公司里，课讲得好的，最有价值的，我认为只有三个人，一是副总裁林总，一是培训学院院长孟总