11-授信程序额度控制.docVIP

授信程序与额度控制 ? 【本讲重点】 授信流程设计 典型的额度控制方法 订单处理系统与发货控制流程 ? 【导言】 多数公司并不是因为缺少程序出现问题，而是因为程序不够符合实际业务流程需要，或者执行力度不够。 占赊销额80%的客户的赊销风险应该是被仔细评估过的，要做到这一点有三种方法：早期评估，否则来不及；参加销售计划会议，了解销售和客户情况；走访潜在客户。 授信就只是信用部门的事吗？在大公司，信用经理和销售经理都是中层管理经理，以便他们可以站在各自的立场上平等地探讨和争论问题。每一方都可以把双方的严重分歧向公司高层汇报。重大的财务问题往往不是由信用经理决定，而是由公司高层决策。客户会抱怨订单处理太慢或发货不及时，而企业必须对订单和发货进行必要的审核，如何能够既提高批准率，又避免其中的风险呢？计算机自动审批和发货控制，将有效解决这些问题。 授信流程设计 ? 授予客户信用额度是一项很慎重的工作，必须按照一定的程序进行。如下图11-1是较为典型的信用额度审批程序。 企业并不是在所有情况下都能获得客户的充足信息用于信用评估，所以在某些情况下要借助专业资信调查机构的帮助，也就是第三方建议。那么在什么情况下，什么样的客户需要资信调查机构作调查和评估，企业应该有相对明确的规定。一般说来，风险客户和重要客户(这里是指交易额较大的客户)等需要作资信调查，这类客户约占企业所有客户的15%。 较为成熟的做法是，企业拨专款对重要客户进行定期调查，周期为一年或半年；对特殊客户的调查，一般由业务人员提出，信用管理部门批准，或者直接由信用管理部提出。 ? 审批权限 ? 表11-1 权限规定举例 职位 信用额度权限 说明 大区业务员（工作一年以上） 2万以下（临时权限） 累计授信额度不能超过10万，如果授信失当超过一年3次，取消该权限。 销售经理 10万以下（临时权限） 累计授信额度不能超过30万，如果授信失当超过一年2次，取消该权限。但是，销售经理有对信用额度质疑的权利。 信用经理 50万以下 ? 财务总监/主管副总 50万以上 ? 为什么要设定临时权限？ 原则上，授信应是信用部职责，以上所给的销售部的权限为临时权限，主要是为避免丢单。授信后一定要备案和告之信用部，给信用部时间进一步核准。 图11-1 授信流程 ? 赊销(信用额度)申请表 ? 表11-2 信用额度申请表 客户名称： ? 提交日期： 发票及账单寄送地址： 地址及邮编： ? 负责部门： 负责人； 电话： 付款联系人： 传真： 付款联系人电话： 公司成立日期： 法律性质： 分销商负责人家庭住址： 相关证明 银行 名称： 账号： 地址： 电话： 邮编： 供应商1 名称： 地址： 电话： 供应商2 名称： 地址： 电话： 供应商3 名称： 地址： 电话： 注：客户提供供应商名称和联系办法，销售人员调查（调查结果附表） 财务状况：（可以的话，把财务报表附在后边，将有助于快速审批） ? ? 估计月进货额： 要求的信用额度： 信用期限： 销售人员意见： ? 认同以下信用条款： ? 审批结果：（信用分析人员填写） 信用额度（RMB）： ? 信用期限（天）： 担保/保证金： 其它特殊条件： 申请方签字： 批准方签字： 日期： ? 表格说明： ◆合法注册名称，尤其是个人或合伙公司 ◆法律性质 ◆详细地址，不能是邮政信箱，还要求寄账单地址 ◆付款联系人姓名，或有权销售主管姓名 ◆电话传真，主管直通电话 ◆公司成立时间或从业历史 ◆银行参考和供应商参考 为较快地获取其他供应商对客户的评价及客户情况描述，最好用选择性的调查表，由销售人员实施： 表11-3 授信前客户信用情况调查简表(针对其他供应商) 授信前客户信用情况调查简表 （请在合适的选项前打“□”内“√”，谢谢。） 认识这家客户的时间多长了？ □最近 □不到一年 □有几年了 你们提供的信用销售期限？ □30天□60天□90天 □更长 月销售额？ □10000元以下 □50000元□ 50000元以上 该客户付款情况？ □及时 □延迟不到30天□延迟不到60天□延长超过60天 收款联系人姓名： 其他备用信息： ◆客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数 ◆最新经审计的财务报表 ◆标明本公司信用条件或条款 ◆分销商个人担保条款 ? 额度确认函(开户通知书) ? 当客户提出的信用额度获得批准后，应尽快告知对方信用关系已经确立，同时告诉对方本企业对提前付款的优惠政策，以鼓励客户提前付款。 开户通知书 新信用销售账户号码：_____________ 尊敬的XXX先生/女士： 我高兴地通知您，我们已经为贵公司开立了信用销售账户，账户号码如上。 运用该