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中兴手机：试错与出路 　　“转型的难点可以说是方方面面的！” 　　这句话出自中兴授命牵头手机中国经营团队的高级副总裁叶卫民之口。B2B转型B2C这个摆在众多手机厂商眼前的重要课题同样困扰着中兴，而到目前为止在这条转型路上还没有成功案例可供参考。 　　2013年第3季度中兴手机出货量一度下滑，在外界看来这或许是中兴手机式微的信号，但事实上这是转型的决心。对于习惯于做B2B生意的手机厂商而言，你所要面对的客户屈指可数——运营商，每一单都是10万甚至百万级的。然而转型B2C后，局面立刻变得复杂，不仅仅从产品到渠道再到销售各个环节都发生变化，更重要的是还有来自“外星”的对手——互联网厂商。 　　变，带来的是出货量下滑。不变，很可能死路一条。中兴执行副总裁、手机部门的舵手何士友是手机行业的老兵了，曾亲身经历上一轮手机厂商的生死战，面对眼下这一轮新的征战，他直言：“健康的生存和发展下去很重要，稍有不慎和不理智就会出局。”这句话不仅仅适用于中兴，其实也适用于征战这个市场的所有厂商。 　　快速试错曾经是互联网企业的天条，而作为一家通信厂商中兴也有着这样的基因：涉足所有技术标准，根据市场的发展做取舍，不下重注，即使犯错也错不致死，就是这种基因令中兴安然度过上一轮的生死战，而这一次中兴能否再次过关？ 厂商几乎都在赔钱，究竟能够扛多久？在中兴手机掌门人何士友看来是3年：“3年之后见分晓，要不然上天堂要不然下地狱。 量还是利润 　　时隔15年后再回手机行业，变化之巨大令叶卫民唏嘘：“当时中兴没有成立手机事业部，而国产手机也刚刚起步，一年都没有一只超过百万出货量的手机产品，那时候的很多品牌比如波导、科健等等都已经死掉了。”这次回到手机事业部，叶卫民负责市场经营工作，他坦言：“挑战很大！” 　　在B2B的世界里市场、营销似乎并不是最重要的，因为客户很简单——就是运营商，然而近来运营商的做法令不少厂商“很受伤”，叶卫民直言：“运营商集采和过去有很大的不同，早就已经不是包销，另外运营商最初的大批量招标往往吸引了大批的厂商蜂拥而至，但是预期目标与实际结果其实是很难保证一致的，如果产品形成滞销，就会给终端厂商形成非常大的库存压力.进而造成无序的竞争竞争环境，这对手机厂商的伤害很大。” 　　这是一个没有大树可靠的年代，即使走运营商渠道，也需要手机厂商形成自己的品牌号召力，再与运营商形成合力去攻占市场，运营商不会无条件为手机厂商站台或者补贴。而苹果与三星的经验告诉产业链：要想获得高利润率必须依靠B2C这条路，而不是只走运营商渠道。 　　一句转型说起来似乎容易，但做起来却相当困难，转型必然带来出货量的下滑，这显然是撼动转型决心的理由，对于如何取舍，叶卫民表示：“突然转型也是不可能的，我们称之为B2B2C，中间的B是运营商和渠道商，不完全放弃运营商渠道，同时加大开放渠道，电商渠道。” 　　在产品上，为了配合转型，中兴也重新做了一次梳理：旗舰系列（Grand s系列和memo系列）主打高端市场，主要针对开放市场；精品系列（极客系列、5S系列、Grand mini系列）以开放市场为主但不排除与运营商合作，其中极客系列主要针对电商渠道；千元机则是针对运营商渠道。 　　而在产业链方面，叶卫民表示智能手机最关键的3个核心技术就是芯片、操作系统和应用，最后活下来的应该是拥有核心技术的厂商。在操作系统方面中兴不会独立研发，但是在芯片方面中兴希望在4G时代能够令自主研发的芯片占据一定的比例，未来的策略将会是2（2家大型芯片供应商）+1（中兴自有芯片）。 　　而在市场策略方面叶卫民认为砸钱并不是办法，除了传统广告以外还应该做更多的尝试。或许是中兴手机的体量已经太大，贸然转型的风险较高，因此新探索与新尝试的担子交给了2012年成立的新品牌——nubia。 叶卫民：转型的挑战对我们来说是来自文化、产品、意识、流程、人才方方面面的，首先要做的就是管理层思维的转变 nubia：试水高端 　　2013年nubia冬季新品z5s和z5s mini发布会现场人头攒动，现场几乎可以用拥挤来形容，被邀请的用户被称为“牛仔”，其中z5s采用了高通最强劲且支持4G的芯片产品骁龙800，以拍照和支持三网切换为卖点。现场的一切元素和味道似乎在向小米靠拢。这个场面并不奇怪，因为在传统厂商圈里正在掀起一股学习小米的热潮，不过nubia总经理倪飞说：“学小米？没那么容易。”与其他传统行业里表面学小米但骨子里很不屑于小米做法的高管不同，倪飞虽然看起来仍然是中兴土生土长的工程师风格，但对于小米的了解比起同行来还是较为深刻，“即使我知道小米的全套玩儿法，也不可能学会。”而这话几乎与雷军自己曾与本刊交流时所透露的如出一辙。 　　自2013年11月19日nubia z5s与z5s mini与京东合作