中国平安-电话营销与技巧.ppt

细节3、熟悉你的优势 证券投资的优势 产品的优势 公司的优势 营业部的优势 你自己的优势 熟悉你的优势同时还要熟悉对手的优势 细节4、电话拜访中时间管理 您认为最佳的电话拜访时间是几点? 细节5、对拜访过程做好计划和预测 细节6、印象深刻的开场白 塑造产品的七种技巧 新的产品 优惠与计划 唯一的 重要诱因 制造热销的气氛 假设对方有兴趣 在每一段话要结束的最后，附带一个问题 1．新的产品 除了对产品的具体形容以外，还必须将产品的特色、重要功能，尤其是对客户有巨大帮助或可以解决难题的地方清楚表达出来，以衬托出“新产品”的意义 。 塑造产品的七种技巧 2、优惠与计划 将产品包装成XX优惠专案或计划，一来是要利用有吸引力的或醒目的优惠专案名称，达到引起准客户兴趣的目的；二来可以因为借助客户对专案名称似懂非懂，增加我们解释说明的机会 。 塑造产品的七种技巧 3、唯一的 指产品在市场上或同类产品中是唯一的（具备XX功能的、优惠的），目的是暗示准客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较同类型的商品. 塑造产品的七种技巧 4、重要诱因 必须清楚说明产品能给准客户的重要利益，此时你的语气必须坚定且肯定 . 塑造产品的七种技巧 5、制造热销的气氛 消费者常盲目地跟着别人买东西 塑造产品的七种技巧 6、假设对方有兴趣 客户很容易拒绝你，千万不可以问他有没有兴趣，反而要假设他是有兴趣的 塑造产品的七种技巧 7、在每一段话要结束的最后，附带一个问题 为了避免被拒绝或减少准客户拒绝你的机会，最好的方式是在你每说完一段话之后，马上问他一个问题，让他在直觉反应下回答你的问题。因为在部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过你的问题，直接拒绝你的推销 塑造产品的七种技巧 探寻客户需求 请思考探寻客户需求后的结果? 常见的反对意见 每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪 拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品 拒绝可能是准客户下意识的反应，不一定代表永远拒绝 拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处 对待客户拒绝的正确心态 拒绝是营销的开始，有拒绝必定有接受 处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理拒绝的耐心，同时维持基本的礼仪 对待客户拒绝的正确心态 处理拒绝小技巧 接受、认同甚至赞美准客户的意见 处理拒绝小技巧 认同之后请尽量避免用“但是”、“可是” 用‘只是’我要补充说明的是……或用‘唯一’要提醒您的是……接你要说明的话较好 处理拒绝小技巧 3.回避问题 处理拒绝小技巧 4.化反对问题为卖点 处理拒绝小技巧 5.以退为进 处理拒绝小技巧 针对客户需求进攻 应该用“如同……”取代“少买……” 可以用第三者影响力或社会压力 适当用人性弱点 善用准客户的观点 应用准客户所在乎的人、事、物 激发客户购买欲望的五大话术 * 就像一个池塘，里面有些鱼 ，怎样在极短的时间内钓到鱼？ * 首先我们来看一看，以客户为中心的电话营销整个流程，实际上如果说我们谈到以客户为中心的，不可避免的要谈艺什么问题？ 要以客户的需求，决策为中心，所以不可避免的要说说客户是怎么做决策的。 * 听录音，整理流程的顺序（找录音）！！！ 看书，重新整理资料。 * 预期稳定回报率为2.4%--3.4% 简单明了的开场白，无外乎两点能够吸引客户，即：省钱，赚钱。 * 利用人们的从众心理。 要善于利用第三者的影响。 * 要假设客户有兴趣，对新员工来说，很怕客户拒绝。 INBOUND经常有习惯去征询客户的意见。OUTBOUND中要假设客户有兴趣，因为突然有人征询意见的时候，大多数得到的是拒绝。 用假设客户有兴趣的方式获得客户的“时间” * 接受完一段信息后都会有疑问，避免拒绝的一种方式。一般情况下，人们第一反映都是回应问题，而非拒绝。 这种用法有一种人不合适用，是逻辑和条理性比较强的人，这种方式对他们不起作用。 * 对客户批评产品时不要有任何认同。 中国人的特点，很少接受赞美，在电话中赞美客户，可以让客户感觉被重视，但要选择适合的赞美点和用语以及程度。 * 避免用但是，因为，可是，但是，后面往往跟着的是拒绝或否定。 往往大家认为“但是”后面要讲的话才是重要。 * 给客户印象是，记住你介绍的利益和卖点。让他成本宣传者。 * 将反对问题转化为卖点。 这是有购买力的客户，要抓住机会，他已经能够接受此类的产品也有一定的经济能力，主要是激发他的购买力和购买欲望。 * 欲擒故纵，吸引客户，利用客户的逆反心理，刺激购买。 电话营销与技巧 课程内容 第一部分: 电话营销的基础知识 第二部分：以客户为中心的电话销售流程 第三部分：电话营销技巧及细