^1.谈判与技巧 第一章.pptVIP

国际商务谈判 International Business Negotiation 上海金融学院国际经贸学院：窦 然　E-mail: douran@126.com 授课时间：每周五第5-7节课 2106 教室 答疑时间：每周一8:20-16:00 地点：5417办公室 课堂纪律 教室内请勿吃东西 上课前请关闭手机 上课时鼓励踊跃提问(但勿私下闲聊！) 上课时勿随意走动和离开教室 分数构成 Scores Structure 课堂表现 + 平时作业 + 考试 课堂表现 Class Performance (20%) 作业和测验 Homework and Tests (20%) 期末考试 Final Exam (60%) 国际商务谈判 第一章 概述 第二章 游戏规则 第三章 谈判准备 第四章 开局技巧 第五章 磋商技巧 第六章 谈判策略 第七章 打破僵局 第八章 语言技巧 第九章 签约技巧 第十章 谈判心理 第十一章 谈判礼仪 第十二章 谈判风格 第一章 概 述 学习要点： １、商务谈判的内涵 ２、国际商务谈判的特点 ３、国际商务谈判的多种表现形式 谈判，是化解冲突、调整利益的有效手段。 【开篇案例】 　　　安信公司董事长卢伟光，为了摆脱台商对进口木材数量和价格的控制，突发奇想：何不直接到巴西去购买一片森林，那不就可以直接在国外拥有自己的木材资源和定价主动权了吗？就在卢伟光前往巴西之际，几个难题摆在他目前： 一是巴西所有原始森林几乎都被印第安人控制，要想购买森林，必须要与印第安土著打交道，彼此之间在语言、风俗、文化、宗教等方面的巨大差异能否弥合？ 二是印第安人在其“保护区”内有自己的法律，与外界的任何大宗生意都必须得到部落酋长的同意，买他们的森林，如同动他们的命根子，简直比登天还难！ 安信公司能否买到？怎样买到？能买到多少？ 以这个案例作为开篇，是要说明在这个资源有限的世界里，人类的需求和欲望往往是无限的。为了化解这些矛盾，避免因矛盾激化导致冲突，与对手谈判，成了解决冲突的主要手段。尤其是在经济全球化的今天，人们为了获得更多的不可再生的资源，为了采购到价廉物美的商品，为了避开贸易壁垒在国外设厂，为了能在他乡异国的资本市场中获利，这些规模不同、形式各异的跨国商务活动，均离不开谈判。 第一节　国际商务谈判的概念与特征 1、谈判的概念和特征 Negotiari 共性：化解冲突、协调关系、满足利益的过程。 ⑴参与者 ⑵目标 ⑶平等协商 ⑷说服、妥协、达成共识 2、商务谈判的概念与特征 ⑴获取利益 ⑵价格是核心 ⑶平等互利 ⑷合同条款严密准确 3、国际商务谈判的涵义及特点 （1）语言障碍 （2）文化差异 （3）国际法与国内法均起作用 （4）国际政治因素 （5）难度和成本大于国内商务谈判 第二节　国际商务谈判的类型 １.　以谈判主体划分： （1） 政府之间的商务谈判 （2） 一国政府与另一国企业之间 （3） 不同国家生产企业之间 （4） 不同国家生产企业与贸易商 （5） 零售商与国外生产商之间 （6） 不同国家商贸企业之间 （7） 企业与国外消费者之间 2、以谈判标的划分 （1） 货物贸易谈判 （2） 技术贸易谈判 （3） 服务贸易谈判 （4） 国际项目谈判 3、以谈判形式划分 （1） 一对一谈判 （2） 小组谈判 （3） 多边谈判 4、以谈判程序划分 （1） 横向谈判 （2） 纵向谈判 【案例】牛肉谈判 　　20世纪90年代初，日本对牛肉的进口保护率高达370％。美国为了打开对日本出口牛肉的市场，与日方展开了日久弥长的贸易谈判，最终日本承诺将牛肉进口关税定为70％。在此背景下，美国加州一家公司与日本某商社洽谈一笔牛肉出口生意。美日双方先确定了牛肉交易的合同条款，如牛肉的品质、价格、数量、包装、支付方式、运输、保险、索赔和不可抗力等。然后开始磋商品质和价格条款。然而，双方在定价的问题上出现了很大争议。于是，双方决定暂且将价格问题搁置一边，先谈牛肉的数量和包装等条款。待大部分条款谈妥后，双方再回到先前搁置的价格难题继续磋商，最终达成协议。这种不严格按一般合同条款次序进行的谈判方式被称为横向谈判。 第三节 国际商务谈判的基本形式 【案例】一