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小组成员：董永明 焦克银 沈佳琳 孙文娟 目 录 什么是交叉营销 ? 交叉营销的实质 交叉营销有两大功能 交叉销售三条黄金法则 什么是交叉营销 ? 交叉营销的实质 交叉营销的实质：是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广 手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销， 能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用，同时，以交叉营销为基础建立起良好的合作关系 对两个（或多个）企业间的发展具有更多的战略意义。 交叉营销有两大功能 交叉营销可以增强客户忠诚度。 交叉销售三条黄金法则 交叉销售需要团队协作，公司的不同部门需要识别各自的优质客户，并系统地将他们转移到其他部门。当需要把公司的不同产品销售给同一个客户时，主动、及时的推荐是关键的一步。为了能够使不同的部门互相推荐各自的优质客户，就必须改变员工的行为模式，使他们愿意并且习惯于彼此分享各自的优质客户。但具体实践中，这一改变并不那么容易实现。 因此，交叉销售需要变革现行的组织结构。 二、注重培养“强协作文化” “强协作文化”会向员工灌输这样一种观点：坚持不懈地分享优质客户将有利于整个公司的发展，因此也有利于每一个员工。 如何有效地进行交叉营销？ 目前有两种方法：业务灵感和数据挖掘。业务灵感的确是一个快速确定交叉销售产品的方法。但是，仅仅依赖业务灵感可能会丧失许多商机。因此，如果要寻找那些潜在的交叉销售商机，有一个最好用的工具――数据挖掘。在实际应用中，又常常将业务灵感和数据挖掘结合起来，以确定合适的交叉销售产品。 客户分析 一旦确定了要推销的产品，就必须进行客户定位， 主要是了解不同产品之间同时或前后发生的购买关系，从而为交叉销售提供有价值的建议。针对既有客户推销不同的产品和服务。应用分类模型对所有客户购买该指定产品的可能性进行预测，从而发现谁最有可能购买该产品。 筛选预测 对筛选出来的客户进行预测，可以选择全部的潜在客户进行交叉销售，也可以采用数据挖掘中分类的方法进行评分，以便找出购买性大的客户，从而进一步提高购买率。运用科学、有效的市场细分标准和市场细分方法对所有客户进行系统深入的市场细分。在对各个细分市场的增长潜力、竞争程度、资源要求等方面进行科学评估的基础上选择出明确的目标客户群。 确定合作伙伴 选择合作伙伴时，应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群。最好的合作伙伴应具备下列特点：服务于相同的顾客群，但不存在竞争；伙伴企业中有相识的经理，有利于共事；服务企业想争取的顾客；一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大，拥有与对方不同的资源，包括不同的细分市场等；双方有可互相捆绑销售的产品或服务；与潜在合作伙伴接近时，试着描述一种打算尝试的简单方式，要清楚阐明交叉营销的好处及责任。 效果评估 直接效果评价。 如用户数量、营销ROI、交叉营 销收入、交叉营销成本等。 交叉销售的技巧  交叉营销哪些运用？ 在收据上打印共同促销的信息； 如果顾客购买，提供降价、特别服务或便利服务； 在双方的场所和产品上悬挂对方产品的标志或海报； 向顾客派送双方的广告宣传单； 顾客大量购买时，向他们提供合作伙伴的产品，要求合作伙伴采取同样做法； 合办店内活动或办公室活动，比如产品演示和免费讲座等。 一些真实的应用案例 “网游＋牛肉干＝联盟＋又赢”的故事。 一个偶然的机会，浙江一家网络游戏的企业老板和浙江一家生产牛肉干的企业老板相遇。尽管这是两个从表面和行业上看毫不相干的企业，但二人却因共同关心的管理问题谈得十分投机，碰出了火花。于是，开始了合作展开营销宣传的过程。 一方面，网络公司在推出网络游戏“大唐风云”中，将网络游戏情节设计为：大将军每逢出现危急关头就大吃“绿盛牛肉干”以增加能量，结果是力大无比、 无往而不胜。 另一方面，绿盛则在其牛肉干产品包装上尽量显“大唐风云”的氛围和诉求。产品包装上旌旗猎猎、雄风招展。而且内装各类大将军的游戏图卡，供游戏迷和青少年集和珍藏。 结果起到了极好的营销效果，双双销量大增。 “尿布和啤酒的故事” 在一家超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机