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准客户开拓技巧研讨49页
中国人寿保险公司 准客户开拓技巧研讨班 准客户开拓技巧研讨班 课程大纲 Ⅰ 课程概览 Ⅱ 学员自我介绍 Ⅲ 学员评估表 Ⅳ 反馈原则和技巧提升模型 课程概览 目标:巩固和提升准客户开拓技能,以获得源源不断的准客户名单。 讲师及教务人员介绍 有关事项 课间休息 午餐 饮水处 卫生间 电话/手机 介绍 姓名 单位 作为寿险代理人的年资 上年度新单件数 对本次课程期望 开始上课之前 学员评估表 我将采用的准客户开拓构想 学员反馈 学员手册内容 技巧提升模式 步骤1 获取准客户开拓技巧的相关信息。 步骤2 观察如何使用该技巧。 步骤3 练习使用该技巧并获得即时反馈。 步骤4 根据自身情况对技巧进行调整并 加以运用。 步骤5 注意收集技巧运用中的持续反馈。 技巧训练方法 阅读背景资料 讨论 示范 经验分享 角色扮演 小组讨论 课后作业 课程大纲 Ⅰ 持续进行准客户开拓的重要性 Ⅱ 准客户开拓基础理论 Ⅲ 准客户追踪 Ⅳ 准客户来源 持续进行准客户开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的代理人,寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。 准客户开拓基础理论 准客户追踪 保持每位准客户及相关资料的记录,你就可以了解: 哪种渠道对你最为有效? 你的成功率如何? 请记住:保存记录是成功的前提! 准客户来源 新准客户的潜在来源有哪些? 通常哪些来源能提供最优质的准客户? 课程大纲 Ⅰ 转介绍准客户开拓 Ⅱ 获取转介绍的方法 Ⅲ 转介绍心理学 转介绍准客户开拓 何时索取? 如何索取? 如何跟进? 何时跟进? 获取转介绍的方法 直接索取 六步骤准客户开拓法与三步骤促成法 转介绍心理学 “如果我未经许可就进行询问,可能会危及到彼此的关系。” 努力使准客户/客户认识到,他应该通过给你提供合格的转介绍客户,来“帮助”你,同时“帮助”他们的朋友。 课程大纲 Ⅰ 小组讨论 Ⅱ 小组报告 转介绍研讨 以往索取转介绍经历中所遭遇的成功与挫折 转介绍的重要性 已被证明对你有效的方法 课程大纲 Ⅰ 转介绍角色扮演概述 Ⅱ 编写话术 Ⅲ 角色扮演及摄像 Ⅳ 角色扮演(摄像)反馈 转介绍角色扮演 角色A:代理人 角色B:转介绍人 角色C:观察员 小组角色扮演 角色扮演(摄像) 使用反馈表 课程大纲 Ⅰ 个人风格概述 Ⅱ 个人风格理论应用 个人风格概述(矩阵) 分析型 驱动型 温和型 表现型 客户的个人风格 预先估计准客户可能提及的问题 根据准客户的风格调整自己的风格 课程大纲 Ⅰ 座谈介绍 Ⅱ 座谈发言 Ⅲ 提问与回答 Ⅳ 晚间作业/每日评估 准客户开拓座谈——心得分享 心得分享 提问与回答 记下你将要采用的构想 晚间作业 准备发表你最好的准客户开拓构想 回顾第一天课程 我将采用的准客户开拓构想 课程大纲 Ⅰ 电话开拓准客户录像 Ⅱ 电话开拓准客户 Ⅲ 克服障碍获取约访 Ⅳ 电话约访话术 Ⅴ 拒绝处理 为钱拨电话 电话是接触大多数准客户最有效率的工具 会遇到什么困难? 可采取什么措施来克服这些障碍? 电话约访话术 拒绝处理 课程大纲 Ⅰ 角色扮演——电话约访 Ⅱ 角色扮演(摄像)反馈 电话约访角色扮演 角色A:代理人 角色B:准客户 角色C:观察员 小组角色扮演 角色扮演(摄像) 使用反馈表 课程大纲 Ⅰ 寻找准客户开拓的其它市场 Ⅱ 准客户开拓网络 Ⅲ 目标市场 准客户开拓的其它市场 你现在的目标市场是什么? 你是如何进入的? 准客户开拓网络 基于目标市场的准客户开拓 确定目标市场 计划进入目标市场 明确发展目标 保持记录 课程大纲 Ⅰ 现有客户群的准客户开拓 Ⅱ 年度客户回访 Ⅲ 为“孤儿保单”的持有人和受益人提供服务 现有客户群的准客户开拓 让客户有所准备 生日午餐 准客户开拓午餐 年度回访 为孤儿保单的持有人和受益人 你在与自己客户的接触中曾使用很多办法,其中哪些也可以用在孤儿保单持有人身上? 你认为受益人的需求一般有哪些? 你有什么办法来满足这些需求呢? 在受益人的需求中我们可以发掘出哪些销售保险的机会? 课程大纲 Ⅰ 准客户开拓计划 Ⅱ 小组讨论 Ⅲ 准客户开拓实施 准客户开拓计划 将想法付诸行动 你一贯的做法如何 小组讨论准客户开拓计划 学习小组 课程大纲 Ⅰ 基本规则 Ⅱ 学员的构想 公开讨论会准客户开拓心得分享 基本规则 讲师的角色 学员的角色 课程大纲 Ⅰ课程回顾 Ⅱ如何使所学成果最大化 Ⅲ把握今天 课程回顾 如何使所学成果最大化 进一步采取行动 保
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