参展的工作流程.pptxVIP

参展工作总流程第二章展前有哪些准备展会现场有哪些工作展后还应该做什么第二章 参展工作总流程教学目标学习重点企业总体的参展流程1、熟悉企业总体的参展流程2、了解参展目标确定缘由3、掌握参展目标的短期和长期评估法4、识记标摊的配置，了解标摊与特装的区别5、掌握确定展位面积的计算方法6、熟悉筹备参展的工作流程，布展的各阶段7、了解展会现场管理的工作内容参展目标和展位面积的确定方法参展目标的短期和长期评估法学习难点筹备参展的工作流程第二章 参展工作总流程引言 企业的一般参展流程李辉，《参展企业实务》卢小金，《参展商实务》企业参展的总流程丁烨，《企业参展管理》十一步骤：选择项目、报批参展项目、汇总参展公司名单、发参展确认与工作安排函、征集展品、联系国内运输代理、准备展品等清册、运输展品、参展、展后总结、展后服务。七步骤：选择展览会、预定展位、选择参展人员和展品、展品运输、展位布置、参加展览会、撤展。六步骤：确定参展目标、企业参展选择、制定企业参展计划、参展准备、参展现场控制管理、参展展后管理。第二章 参展工作总流程引言 企业的一般参展流程所需大致时间12个月-9个月8个月-3个月展前10多天-展前3天展会现场：3-5天按主办方要求开展展后一周内展会阶段企业参展工作展前准备确定参展目标选择展览会拟定参展预算选择合适的展位筹备组织参展现场管理布展展台管理撤展展后工作致谢·客户跟进·效果评估第二章 参展工作总流程引言 企业的一般参展流程展会阶段企业参展工作所需大致时间展前准备确定参展目标12个月-9个月选择展览会拟定参展预算选择合适的展位筹备组织参展8个月-3个月现场管理布展展前10多天-展前3天展台管理展会现场：3-5天撤展按主办方要求开展展后工作致谢·客户跟进·效果评估展后一周内这九个流程中，哪一个工作最为复杂？为何先确定参展目标，再选择展览会？流程顺序是否可换？为什么？第二章 参展工作总流程第一节 展前准备一. 确定参展目标二. 选择展会三.拟定参展预算四. 选择合适展位五. 筹备参展第二章 参展工作总流程第一节 展前准备一、确定参展目标确定参展目标有两个角度基于企业发展计划的企业参展目标基于客户需求的企业参展目标第二章 参展工作总流程第一节 展前准备来自对德国机械工程设备类展览会的调查企业参展目标中：提高企业知名度为85％，密切老客户和结识新客户均为70％，通过展览会宣传产品市场占有率63％，推介新产品60％，提升产品知名度58％，交流信息占50％，发现客户需求50％，影响客户决策33％，最后才是签署销售合同仅占29％。扩展分销网络尝试减少中间环节寻找新代理了解市场对本企业产品及其类别的态度推介新产品评测产品投放是否成功发布产品创新之处增加产品种类分销目标产品目标企业发展发展人际关系接触新客户提高企业知名度强化在顾客和公众中的宣传效果增加客户种类加强与新闻界的联系与客户讨论其需求和要求培育现有商业关系收集新的市场信息实施企划计划市场调研，开展营销培训交流目标价格目标展现市场服务范围摸清定价余地第二章 参展工作总流程第一节 展前准备学习新知识和新技术寻求解决问题的信息参加会议和产品展示会搜集本公司产品或设计的建议和意见获得市场及相关专业领域的总体情况了解市场当前的形式和发展趋势搜集信息与市场相关48%为获得新产品的信息41%为了解市场发展趋势34%为接受进一步的培训，拓展知识面29%为交流经验和信息26%为培育潜在客户18%为观察竞争对手17%为决策做准备客户需求开展商务活动，下订单或签订意向合同贸易活动比较产品或服务间的价格和条件寻找符合需要的特殊产品观看新产品并评价其实用性与产品相关评估是否下次有可能作为参展商参加展览会其他目标不确定目标随意更改目标过高或过低目标缺乏操作性目标过于抽象第二章 参展工作总流程第一节 展前准备企业在确定参展目标常出现的问题参展目标的短期评估和长期评估第二章 参展工作总流程第一节 展前准备评估参展目标的短期方法主要步骤内容举例步骤一预计参加展会的总人数30000人以上步骤二估计对本企业产品感兴趣的观众比例大于2%步骤三展览会的总展出时间24小时（每天8小时*3天）步骤四据以往经验，估计潜在客户的转化率高于20%步骤五估计初次订单的平均金额20000元以上步骤六计算每小时获得的潜在客户数(30000*2%)/24=25人计算参展的预期回报30000*2%*20%*20000=240,0000第二章 参展工作总流程第一节 展前准备评估参展目标的短期方法中已知条件和未知结果分别是什么？已知条件：预计参加展会的总人数；估计对本企业产品感兴趣的观众比例；展览会的总展出时间；根据以往经验，估计潜在客户的转化率；估计初次订单的平均金额未知结果：每小时获得的潜在客户数；本次