^精细化营销介绍及案例(12.04.08).pptVIP

谢谢！ LOGO 精细化营销案例分析 2012年4月8日 现在企业面临的问题不再是生产方面，而是如何让用户购买自己的产品。 由于缺乏系统的市场研究和营销运作，很多营销活动处于一种“粗放”状态。这种粗放表现在企业对自身客户了解不够，对市场的变化不敏感，对新的消费热点没有准确的预见，自然也就很难做到针对客户来进行产品的更新换代。很多企业在发展过程中没有注意对客户的资料进行收集和分析，只是为了维持和提高市场占有率不断增加市场投入。 营销从粗放型向精耕细作时代转向就是指企业恰当而贴切地对自己的市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期效益。 从学术上看，它可以称作精细化营销也就是就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！ 精细化营销概述 从制造商那里转移到消费者手中的关键因素 4P+1S product place price promotion (产品) (价格) (渠道) (促销) Service (服务) 服务贯穿于整个营销过程当中，是进一步地扩大品牌追随者，不能忽略的因素 营销渠道 一般的定义就是经销商，它是沟通厂家和消费者之间的桥梁，起着承上启下的作用，品牌追随者的扩大同样也取决于它的服务质量好坏 一个好的营销网络对产品是否能够在市场中长久站稳具有相当大的作用！ 因此 1、营销管理思想 2、营销网络建设和管理 3、营销推展和服务理念 4、市场整体策划和促销 5、营销信息的计算机管理 精细工作法实质上就是： 对于所做的每一件事，在做之前必须要考虑周全，即事事想到，想到做到，做到做好、做到位 贯彻精细工作法： 首先应该建立一个能够承上启下的分公司性质的营销管理公司（其形式可有多种） 1、营销管理思想—精细工作法 “细化细化再细化，深入深入再深入”理念 细致分析品牌的区域优劣势 紧紧围绕‘两度’ 不断提高‘三化’ 层层展开营销工作 两度—品牌知名度、品牌美誉度 三化—市场份额最大化、零售商赢利最大化、顾客满意最大化 1、营销管理思想—精细工作法 在管理公司内部 对营销管理每一个环节进行深入剖析，不断完善 在外部（本区域内） 对每个地区的销售状况、份额、环境、政策等进行仔细分析 对每一家经销商的经营品牌、忠诚度、营销能力等进行跟踪 坚持这样反复地“翻烧饼”，品牌形象必将得到极大提升，随之而来的必将是市场整体销售业绩的持续递增 在切实掌握市场变化的情况下，对经销商反复评估 1、营销管理思想—精细工作法 1、营销管理思想—精细工作法 豪爵历年销售情况 正是由于“精细管理法”的这些理念、方法在营销实践中的不断运用、完善，“豪爵”实现了在整体市场相对平缓的情况下销量连年递增的良好业绩。 2、营销网络建设和管理—区域管理、规范市场 按照 “精细工作法”的要求，加大对零售末梢的管理和指导 对零售商的营业员进行培训 帮助零售商对店面进行合理布局…… 帮助零售商关注市场变化、分析营销管理问题 真正使零售商感受到隆鑫集团的营销人员帮助其提高零售管理水平对销售的促进作用，从而将推销重心，资金重心，店面布置重心等转移到以隆鑫集团品牌为主上 与零售商共同寻求解决存在问题的最佳途径 严格的区域管理政策，能够规范和净化市场（“豪爵、五羊本田”等品牌在区域管理上所取得的成效是有目共睹的） 在销售控制上，针对目前中国市场的特点并结合先进的营销理念，应贯彻执行严格的区域管理政策，不断向零售商灌输如何自律、文明经商等市场游戏规则和思想，从而保证区域价格、经销利润的稳定，杜绝异地倒车、飞车现象，以提高广大零售商的积极性和凝聚力，为本公司品牌在区域市场上的牢牢扎根奠定坚实的基础 要让广大经销商都认识到规范市场能给他们带来的是长久稳定的利益，这样，就会有越来越多的商家加入我们品牌的经营队伍，从而保证我们品牌和销售业绩的持久发展和稳定增长 2、营销网络建设和管理—区域管理、规范市场 3、营销推展和服务理念 有了忠诚的营销网络并不意味着一切就万事大吉了，这仅仅是向成功迈出了一大步， 更重要的是应怎样让他们成为优秀的零售商 ？ 关键环节 零售推荐介绍 新车保养使用 售后服务跟进 …… 差异告诉消费者 “人机合一” 与其它耐用消费品差异显著 消费者接受 达成销售目的 3、营销推展和服务理念 从零售店面的营业员和维修工培训做起，引导他们学会如何区别于其它车的特征推荐介绍车的性能特点，保养使用；建立用户档案数据库，实现购车回访制度，并且协助零售商提高维修服务水平，对维修工定期开展岗位培训，持证上岗 实施定期上门拜访，开展免费检修，把本品牌摩托车使用中的一些隐患排除掉，使消费者真正感