销售技能培训-最新版辩析.pptVIP

2007-7-26 培训内容 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 有目标，才能让销售员有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量销售员在行动过程中的成功与否，从而达到预计销售任务. 目标（SMART）原则 SPECIFIC 具体的 MEASURABLE 可度量的（数量、质量） ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易） RELEVANT 与策略相关（目标、产品） TIMING 有时间限制的 培训内容 硬件设施准备 软件设施准备 有这样一个老太太，她有两个儿子，大儿子是染布的，二儿子是卖伞的，她整天为两个儿子发愁。天一下雨，她就会为大儿子发愁，因为不能 晒布了；天一放晴，她就会为二儿子发愁，因为不下雨，二儿子的伞就卖 不出去。老太太总是愁眉紧锁，没有一天开心的日子，弄的疾病缠身，骨 瘦如柴。 一位哲学家告诉她，为什么不反过来想呢？天一下雨，你就为二儿子 高兴，因为他可以卖伞了；天一放晴，你就为大儿子高兴，因为他可以晒 布了。在哲学家的开导下，老太太以后天天都是乐呵呵的，身体自然健康 起来了。 一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！ 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 培训内容 什么是“销售六步曲” 销售六步曲 目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。   打  招 呼 小 Tips 接近顾客的时机 接近顾客的方法 1、介绍商品法 接近顾客话术示范 “您好，欢迎光临###形象店，请问您想了解哪方面的产品呢？” “您好，欢迎光临####形象店，请问您想不想了解一下您皮肤的状况，我免费给您测试一下吧？” “您好，欢迎光临###形象店，您现在看的这款产品是特别适合******霜，我拿给您看一看吧！” “您好，欢迎光临###形象店，很荣幸能为您服务，有什么我可以帮您的吗？” 销售六步曲 第二步：诱导、确定需要 通过正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 . “机会” 和 “需要” 的区分! 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “限制式寻问”还是“开放式寻问” 小Tips：赞美很重要！ 真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、 气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！ 通过揣摩确定顾客的需要 通过揣摩确定顾客的需要 观察法：通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要 课堂练习一 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，练习“接近顾客”、“诱导、确定需要”两个步骤。 练习时间：10分钟  根据顾客的需要，推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的合适的产品。 1、确定产品 2、推荐产品 为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功效和好处 示范和试用产品 课堂练习二 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，参考“范例”将观察到的“顾客皮肤状况”和导购员的销售话术写下来，然后互换角色进行演练。 练习时间：10分钟 表达同理心 不及时改善将会产生的严重后果 使用产品将带来的好处和变化 现代人工作压力较重，导致面部会经常产生一些痘痘和色斑。 你可别小看这些痘痘和色斑,这些都是皮肤出现新陈代谢不良的表征，如果不给予适当的护理，就会导致面部出现严重的囊肿结节现象，落下难以根治的疤痕,会让人看起来至少老了五岁。 不过您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早使用正确的面部护理品，就能恢复面部肌肤的青春光彩。医婷的痘速消就能帮您解决这个问题。 课堂练习三 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，根据“范例”练习“引导顾客产生联想”。 练习时间：5分钟 主要话术： 这件产品能够使您的皮肤……， 因为它含有……的成分，具有……的功效， 使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……” 课堂练习四 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，自选一款产品，根据“话术”练习“推荐产品的功效和好处”。 练习时间：10分钟 为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。 示范及试用产品技巧 A、让顾客了解商品的价值 课堂练习五 2人一组，轮流扮演顾客和导购员，练习“示范和试用时与顾客沟通” 练习时间：8分钟 推荐产品步骤回顾 为顾客分析皮肤状况 引导顾客产生联想 推荐产品的功