推销1-4.ppt

推荐书目 1、用脑拿订单 孙路弘 著 中国人民大学出版社 2、《说服力——说服他人的 50 个秘密》 (美)西奥迪尼,戈登斯坦,马丁 著, 冯银银 译 天津教育出版社 3、《会交朋友好推销——关系销售的心理学解析》 杨智斌 电子工业出版社 4、《赢单九问》 夏凯，田俊国 著 鹭江出版社 推荐书目 5、《成功的大客户管理》?? （美）罗伯特·B.米勒等 著 中央编译出版社 6、《提问销售法》??? （美）福瑞斯 著 侯金刚译 ??万卷出版社 7、《电话应该这样打》?? 李宁,李云迪 著 鹭江出版社 8、《电话销售实战训练》? 李智贤 机械工业出版社出版 《推销与谈判技巧》 第一章　推销与推销原理　 第一节 推销及其特点 一、什么是推销 1、AMA的定义： 推销是人员或非人员的行动过程，其目的在于帮助或说服潜在顾客购买某种商品或劳务，或者使潜在顾客接受一种对销售人员具有商业意义的观念，并按照这种观念行事。 　　2、日本推销专家：推销就是战斗，就是与拒绝打交道，就是勇气、热情、忍耐、勤奋地工作、执着地追求，就是时间的魔鬼。 　　3、澳大利亚推销专家：推销是说服人们需要你的商品、劳务或意见。它是一种具有发现人们的需要，并说服他们采用你的商品或劳务以满足其需要的活动。 　　4、我国的表述：推销是推销员确认、激活顾客的需求，引起注意，激发兴趣，并说服顾客购买，满足其需要，达到双方互惠互利目标的一种促销活动。 　包含：①发现；②说服；③利益；④情感。 二、推销与市场营销的关系 市　　目标市场选择与市场定位战略 场　　产品策略　　　　 营　　价格策略 销　　渠道策略 活 动　　促　人员推销──推销活动 内　　销　广告促销 容　　策　公共关系（宣传） 　　　略　营业推广 （销售促进） 品牌战略 三、推销的特点 　　１、推销以说服为核心：①语言艺术，沟通技巧；②宣传手段；③证据。 　　２、推销以顾客为导向：①互利互惠活动；②只有顾客需求满足了，推销的目的才能达到。 　　３、推销过程是信息传递过程： ①向顾客传递信息；②向公司传递信息。 ４、推销活动注重人际关系。 ５、推销活动要受到各种推销环境的制约和影响： ①人文及政治法律环境； ②社会对推销活动的看法； ③从业者的看法和素质； ④推销手段。 第二节　推销方格理论 推销活动是推销员与顾客打交道的过程，在这个过程中，双方都会有一定的心理活动，形成各自的心理状态。不同的推销心态往往会带来不同的推销效果。美国管理学家罗伯特·Ｒ·布莱克教授和Ｊ·Ｓ蒙顿教授曾以“管理方格理论”而蜚声经济学界。在此基础上，他们研究了推销人员和顾客之间的人际关系和买卖关系，提出了推销方格理论（Sale Grid）。 一、推销员方格 推销方格理论认为，推销员在进行推销工作时，应该有两个心理目标：一是把产品卖出去，完成推销任务；二是与顾客建立良好的人际关系，以便以后开展业务。在具体的推销活动中，推销人员追求两种目标的心理态度就构成了推销方格。 罗伯特·Ｒ·布莱克和Ｊ·Ｓ蒙顿教授用一个平面坐标系中的第一象限的图形来表示。纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。两个坐标值都从１到９。坐标值越大，表示关心程度越高。每一个方格交点就代表一种推销员的心理态度或推销风格。其中，（１,1）、（9,1）、（1,9）、（5,5）、（9,9）是五种典型的推销风格。 推 销 方 格 推 9 　1,9 顾客导向型 9,9 解决问题导向型 销 员 8 对 7 顾 6 　 客 5 5,5推销技术导向型 的 4 关 3 心 2　 程 1 度　　 1,1事不关己型 9,1 强行推销型　 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 ? 推销员对完成推销任务的关心程度 P45 世界超级推销大师齐格勒说： “假若你鼓励顾客购买很多的商品只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩；假如你鼓励顾客购买很多的商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的行