汽车展示的技巧.doc

汽车展示的技巧 教案 课程名称 汽车营销 教学对象 中职汽车维修专业二年级学生 教材 《汽车营销》（21世纪中等职业教育特色精品课程规划教材）李杰主编 章节内容 第四章第三节 课时 2课时 课型 理论实践教学 授课课题 第四章 第3节 汽车展示的技巧 设计 理念 围绕汽车展厅销售FBA利益介绍法和六方位绕车介绍技能的学习，以典型工作任务为载体，辅助多媒体课件创设基于工作过程的学习情景，通过团队合作，角色扮演、立体评价等方法组织教学。 教学 方法 任务驱动法、演示法、讲授法、小组合作学习法、立体评价 教学 目标 知识 （1） 认识FAB利益介绍法 （2） 认识绕车六方位介绍法及各方位重点介绍的内容 （3） 了解汽车选购的五要素：造型外观、动力操控性、空间舒适性、安全性、高性价比 技能 运用绕车六方位介绍法及FAB利益介绍法介绍车辆 运用展厅销售礼仪接待顾客 掌握与顾客轻松沟通、互动的方法，培养语言表达能力 情感、价值观 加强岗位服务意识教育，学会关注顾客需求 培养团队互助能力，增强学生团队合作意识 教学重点 汽车展示的技巧 教学难点 根据顾客实际情况，结合FAB（特征-优点-利益）方法进行绕车介绍 教具 多媒体课件、汽车产品资料、活动评分表 教学过程 教学环节 教学内容 活动设计及思路 活动一热身与新课引入 10分钟 一、课前热身及新课导入 1、分组竞猜各类汽车品牌，以团队为单位计分、加分奖励 2、课程导入：观看短片《滔滔不绝的销售顾问》并回答提问。 短片中的销售顾问如此方式为顾客介绍汽车是否合适？请为他总结失败的原因？——忽视注顾客需求 播放PPT展示各类汽车品牌标志约30种，引入汽车文化提起学生兴趣，活跃课堂。 提出问题，引导学生分析问题，思考恰当的汽车介绍方法，引出FAB利益介绍法。 活动三 新课 学习 35分钟 二、新知识学习 （一）FAB（特征—优势—利益）销售法（5分钟） 1、关注客户的“买点”—FAB讲解和举例： F：属性或功效，即自己的产品有哪些特点和属性。 例：这款车配备了225/60R16的轮胎。 A：优点或优势，指此款车型区别于其它车型的优势功能。 例：:在同价位车里，此款车型的轮胎抓地力特别强。 B：是客户利益与价值，该优点所带给顾客的利益。 例：因此该车越野性能很好，适合您及家人户外运动。 2、练一练（5分钟） 根据汽车产品资料，按照FAB介绍法组织语言，举出一个介绍汽车某部件的例子。 例如：凯美瑞采用独特的自动双区独立控温空调，驾驶席与副驾驶席可分别进行温度设置，可满足车内乘客的不同需要，增加了车内的乘坐舒适性。 （二）六方位绕车介绍法（20分钟） 1、导入任务： 张先生和太太到汽车4S店展厅选购车辆，并想对某款车型进行详细了解。作为销售顾问，您如何为他们介绍？ 六方位绕车介绍： 汽车销售人员在向客户介绍汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、引擎室、车侧面、车后方、驾驶室、车后座六个方位展示汽车。是汽车销售岗位必备技能。 3、观看视频《丰田凯美瑞六方位绕车介绍》，认识六方位介绍方法。根据视频内容，各销售团队讨论、并归纳六方位绕车介绍内容，填写如下表格。 方位 介绍什么 怎么介绍（动作、语言） 1车前方 2车侧面 3车后座 4车尾部 5驾驶室 6引擎室 （三）顾客选购汽车考虑的五要素（3分钟） 造型外观、动力操控性、空间舒适性、安全性、高性价比 （四）汽车介绍中还应注意的其他细节（2分钟） 1、接待顾客的礼仪知识 2、与顾客交流互动，鼓励顾客参与 （一）PPT展示，联系实际举例，让学生加深概念的理解。 1、板书： FAB利益法 我们的产品有什么特征 ...... 优势 能给顾客带来……利益 2、每组抽选一个同学举例，教师点评，及时鼓励。 （二）PPT展示 1、引入情景任务（ppt） 2、板书：六方位绕车介绍 车前方： 车侧面： 车后座： 车尾部： 驾驶室： 引擎室： 3、以实际企业岗位培训为案例，播放视频。演示规范的六方位绕车介绍。 （1）教师提问：与第一短视频对比，哪位销售顾问更成功？ 请2-3位学生简单谈谈自己的想法。 （2）教师引导学生使用“头脑风暴”，经过讨论、归纳，填写左边表格，促进学生对绕车六方位介绍法的掌握。 （3）各组长展示本组表格内容 （4）教师点评补充，及时鼓励 （三）教师引导思考：顾客选购车辆时，一般会考虑车辆的哪些特征因素呢？ 板书： 造型外观、动力操控性、空间舒适性、安全性、高性价比 礼仪、互动 活动三 情景模拟训练 40分钟 三、情景模拟训练 （一）任务导入（2分钟） 内容：围绕情景任务（帮助张先生和张太太选购车辆），根据汽车介绍方案，分组进行展厅销售