医药代表培训解析.ppt

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医药代表培训教程 蔡永兵 项目内容 一:了解职业 二:调整心态 三:摆脱压力 四:个人礼仪 五:访前准备 六:客户分型 七:介绍产品 八:处理异议 九:促成交易 十:跟进服务 一:了解职业 医药代表的由来 医药代表的定义:是指受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员,经过市场营销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 医药代表的角色 医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使 医药代表的工作职责 建立并维护企业的良好形象 通过专业化的市场推广手段推广企业的药品 说服医院购买企业的药品 指导医生正确使用企业的药品 帮助医生取得最佳的用药效果 通过专业拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品 为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。 收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。 收集医生以及患者对企业药品的反馈信息。 收集竞争对手的产品信息及市场销售信息 医药代表的类型 社交活动家: 40% 药品讲解员: 50% 药品销售专家: 8% 专业化营销人员: 2% 二:调整心态—好心态是成功的基础 1:认识自我:只要你相信你能,你就一定做得到 2:积极向上:生活始终是充满阳光的 3:善于总结:学会与错误一起成长 4:克服惰性,让自己时刻充满斗志 5:不断学习,通晓相关的产品知识和营销知识 我是一个责任者,我喜欢我自己,我是最棒的! 三:摆脱压力--让自己快乐地工作 压力是正常的,坦然面对 学会自救,克服心理疲惫 压力来源:来自客户的压力 来自公司内部压力 个人思想的压力 健全人格—人对了,世界就对了 爱心:友谊与事业双赢 忠心:做个负责任的人 诚心:精诚所至,金石为开 包容心:取得客户好感的前提 恒心:千万不要轻言放弃 热忱:对工作充满热情 四:个人礼仪—职业化形象 头发 面部 眼睛 耳朵 鼻子 嘴巴 手部 衣服 男:西装 衬衫 领带 裤子 鞋祙 皮带 女:不穿奇装异服,不宜过分暴露,套装,鞋子 丝袜,饰品 目光交流-微笑-称呼-握手-名片-姿态礼仪 设定目标 目标设定五原则 目标要具体,明确 目标必须是可衡量的 目标是可能实现的 目标是切合实际的 目标要有一定的时限 目标设定的关键点 目标必须是自己定的 目标一定是书面的 目标是平衡和谐的 合理计划--(日、周、月) 用固定的时间做计划 制定辅助方案 每天制一个图表 时间的四则运算 + 找出隐藏时间 - 减少无谓的时间浪费 × 提高工作成效 ÷ 根除浪费时间的习惯 五:访前准备 1:自我形象 2:调整心态 3:控制情绪 4:准备资料 5:携带工具 6:角色预演:自我催眠、克服面子、预计拒绝 7:接受批评 8:执行与修正 访前准备 1:制定拜访计划 2:合理安排拜访频率 3:选择合理的拜访时机 拜访时机最佳组合 早上提前半小时到达大医院,与目标医生打个招呼,做一简单拜访 正式上班时间,去药剂科拜访或去中小医院拜访 临近下班时间,返回大医院拜访目标医生 晚上时间,可以做适当的夜访 六:客户分型—不同客户类型的应对技巧 表现型 :表现为高响应度和高武断性。 投其所好,多让其表现自己 驾驭型:表现为低响应度和高武断性。 提前预约,准时赴约,不拖泥带 水,简明扼要,尽量让对方做决定。 客户分型 分析型:表现为低响应度和低武断性 充分表现高素质和专业以获取信任 亲切型:表现为高响应和低武断性 拜访要勤快,不必预约,推销企业形 象,不可攻击竞争者,最好以专家、 学者的意见或其他医生使用产品的 例说服他 开场白 正式登门:早到十分钟 讲究礼节 (敲门、打招呼、自我介绍) 开场白: 寒暄式(对方的专长爱好、天气、新闻)

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