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年度区域营销计划模版（食品行业） 2005年区域/城市计划内容 2004年市场总体情况回顾 区域/城市档案 婴儿奶粉市场分析 区域和渠道状况 主要竞争对手情况 小结 2004年生意回顾 生意回顾 经销商情况回顾 零售商情况回顾 04年主要促销活动回顾 促销人员有效性分析 小结 2005年生意发展计划 04年市场和销售回顾总结 SWOT分析 目标 策略 行动计划 AP 市场04年总体情况回顾 区域/城市背景资料 你所辖的区域/城市清单, 从属关系 区域/城市类型(A/B/C/D/E/F) 开发年份 其他您认为需要给大家分享的区域/城市/MJ发展历史 区域/城市人口, GDP, 人均可支配收入等宏观数据, 最好附最近几年的趋势图 市场信息 -- 消费者行为 出生率 新出生数 母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率 市场信息 – 品类及品牌 婴儿奶粉市场容量及总品牌数 高中低档份额及趋势 主要品牌市场占有率及趋势 区域和区域/城市覆盖状况 描述区域/区域/城市中各个渠道的分销情况, 找出差距, 以便作出明年的计划. 分析差距的原因 竞争对手状况 竞争对手架构图, 人力资源和激励机制, 公司重要传闻 竞争对手04年主要活动及其影响 包括促销活动和新品上市, 包装调整, 广告等等 竞争对手分析1（医务渠道） 竞争对手分析2（医务渠道） 04年市场状况小结(营业) 对于6P, 分析成功的经验和教训 -- 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等… 04年市场状况小结(医务) 对于重要的生意机会和威胁-- 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等… 04年XX销售回顾 品牌销售回顾 – 总销量 分析并针对增长低于区域/城市平均水平10%的品牌解释… …或者对变动较大的时间段解释… 品牌销售回顾 – 品牌占比 分析并针对变动大于2个百分点的品牌解释… …或者对变动较大的时间段解释… 品牌生意回顾 – 配方及包装 通过对比发现原因背后的原因 如:袋装占比上升很大, 原因是袋装的铺点拓展很快, 等等(从6P出发解释问题) 重要市场活动回顾 如XXXX等, 主要的3项对市场产生深刻影响的活动, 对比销售/各项指标/费用的实际和预估. 医务渠道活动回顾 大型医务活动 院内推广活动 TS/MS/CS活动 新生儿覆盖与开发新客户回顾（医务渠道） 新客户开发效率 区域/城市新生儿总数： XXXXXX人 XXX样品覆盖人数： XXXXXX人 （样品投入总数：g） 新客户人数： XXXXXX人 （开发新客户成本：样品g/人） 医院覆盖情况回顾（医务渠道） 按医院新生儿人数从多到少列举： 医务人员覆盖情况回顾（医务渠道） 医务人员总覆盖率 产科 儿保 妇保 儿科 妇科 总数 覆盖人数 区域/城市总数 覆盖率％ 渠道投资及回报 PG 和非PG店 解释为什么… 区域/城市前5名零售商业绩及XX表现回顾 业绩同比, 销售比重, 原因请集中在6P分析 经销商回顾 回顾集中在: DOH, 服务, 库存金额, 现金流, 资产负债, 人员投入和架构, 以及其他合作方面的问题. Promoter 效能分析 单店产能/新用户数及成本/培训, 其他问题 例: 区域/城市PG店产能 04年AP分析 区域/城市04年费用如何如何…. 04年销售回顾小结(营业) 对于6P, 分析成功的经验和教训 -- 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等… 04年销售回顾小结(医务) 对于重要的生意机会和威胁, 我们的强项和弱项 -- 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等… 05年区域/城市生意发展计划 SWOT 分析转化为2005年策略(每个结合战略控制在3-5个内) 本区域/城市属于A类区域/城市…. 策略描述及量化标准 05年生意增长模型举例(营业) 本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5) XXX XXX … 05年生意增长模型举例(医务) 本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5) XXX XXX … 05年活动计划 添加重要提示 2005年销售预估 根据04年的销售趋势… 05年AP (请按照策略的重要性设定AP的优先顺序) 2005年区域/城市分销目标计划 2005年区域/城市零售价一览表 区域/城市零售客户交易条款一览表 保证区域/城市Top 10客户在名单上(City plan). 对不符合最高交易条件的客户上交行动计划(05年1月之前). 大型HCP活动－HCP分类 样品分配预算－医院分类 核心医院样品分配预算（不多于10家医院） 优点(Stre