(ppt)商务谈判—认识谈判.pptVIP

第一章商务谈判概论 商务有理、行商有道 商务谈判实务 情境1初识谈判 任务1 认识谈判 任务1 认识谈判 【学习要点】 ? 谈判的基本内涵、构成要素 ? 商务谈判的概念与特征 ? 商务谈判的内容 ? 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 ? 商务谈判的原则与评判标准 ? 商务谈判案例的基本分析方法 1.1 商务谈判的概念与特征 1.1.1 谈判的概念 【案例1.1】 某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。 公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。 “我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。” 银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。” 公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？” 又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。 1.1 商务谈判的概念与特征 1．谈判的定义 双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。 谈判应包括以下内涵。 （1）谈判要有明确的目的性。 （2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。 （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。 （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。 1.1 商务谈判的概念与特征 2．谈判的构成要素 一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判目的 1.1 商务谈判的概念与特征 3．谈判的评价标准 评价一次谈判是否成功，通常有三个标准。 一是自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目的是否达到。二是谈判的效率如何。 三是谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。 在谈判中，要使上述的“目的”、“效率”和“人际关系”同时都得到满足是很难的，因这三者之间具有某种程度的冲突。所谓成功，是指在三者之间做出适当的取舍，尽可能使三者处于某种均衡状态。 1.1 商务谈判的概念与特征 1.1.2 商务谈判的概念 1．商务谈判的定义 商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 理解商务谈判这一特殊的谈判活动，应着重把握以下内涵。 （1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体。 （2）谈判的目的是为了获得经济利益。 （3）谈判的核心议题是价格。 （4）商务谈判的主要评价指标是经济利益。 1.1 商务谈判的概念与特征 2．商务谈判的特征 由于商务活动的特殊性和复杂性，使商务谈判活动表现出以下一些个性特征。 （1）谈判对象的广泛性和不确定性。 （2）谈判环境的多样性和复杂性。 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性。 （5）合同条款的严密性与准确性。 1.2 商务谈判的内容与类型 1.2.1 商务谈判的内容。 1．商品品质 商品品质是常用的表示方法如下。 （1）规格（2）等级。。（3）标准。（4）样品。样品，。（5）牌名或商标。（6）说明书。。 2．商品数量 商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。 3．商品包装 除少数商品因其本身特点无须包装外，大多数商品都需要有符合其特点的包装。按商品是否需要包装，可以分为三类，即散装货、裸装货和包装货。包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。 4．商品价格 价格的确定与其他交易条件有密切联系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素，如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。 价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。 （1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件 5．支付方式 6．装运与交付 （1）运输方式 （2）交货时间（3）交货地点 7．运输保险 8．商品检验 （1）商品检验的内容和方法（2）商品检验的时间和地点（3）商品检验的机构、检验标准和检验证明 9．索赔、仲裁与不可抗力 1.2 商务谈判的内容与类型 1.2.2 商务谈判的类型 1．不同地点谈判的类型