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* 3.4 商务谈判心理的运用 3.4.3 商务谈判情绪及调控 1．商务谈判情绪 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判桌上，过激的情绪应尽量避免。当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现时，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现而导致谈判的流产。 2．商务谈判情绪的调控 （1）情绪策略。 ① 攻心术。攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种： ? 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力，在对方惶惑之际迫使其做出让步。 * 3.4 商务谈判心理的运用 ? 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。 ? 以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而做出让步。 ? 谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之中忘乎所以地做出施舍。 ② 红白脸策略。白脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；红脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。 * 3.4 商务谈判心理的运用 （2）情绪调控的原则。 由于随时都可能应对对手的心理战，谈判人员在参加谈判时，要做好以下的调控心理情绪的思想准备。 ① 注意保持冷静、清醒的头脑。 ② 要始终保持正确的谈判动机 ③ 将人与事分开。 （3）调控情绪的技巧 *  3.4 商务谈判心理的运用 3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 1．商务谈判中的心理挫折 （1）心理挫折的含义。 （2）心理挫折的行为表现。① 攻击。② 退化③ 病态的固执。④ 畏缩。 2．心理挫折的预防和应对 （1）心理挫折的预防 ① 消除引起客观挫折的原因。人的心理挫折是伴随客观挫折的产生而产生的。如果能减少引起客观挫折的原因，人的心理挫折就可以减少。 ② 提高心理素质。 为了预防心理挫折的产生，从主观方面来说，就要尽力提高谈判人员意志的品质，提高对挫折的容忍力。 （2）心理挫折的应对。 理喻作用。给自己找理由解释失败 替代法。目标转移（这次不行，下次一定行）；失误转移 转移注意力。（过去的辉煌成就） 压抑。不表露 * 3.4 商务谈判心理的运用 3.4.5 正确理解身体语言 身体语言又称肢体语言或体态语言。 1．面部表情 2．身体姿态 * 眼睛的动作含义 直视 说话 有把握 不说话 关注；真诚 左右看 说话 有隐瞒 不说话 对方说：心不在焉 对方没说完：不同意 眨眼 同意 略低垂 沉默中开合 厌倦 * 情绪解释 厌倦 不感兴趣 眼睛：沉默时时开时合，左顾右盼 动作：在纸上乱写，眼皮不抬 不耐烦 腿不断变换姿势； 一脚尖摩擦另一脚或另一小腿 拒绝或不同意 未听完话眼看向旁边 交谈一段后，双手交叉于胸前 嘴唇肌肉紧张 紧张 手扭来扭去 双腿不自觉夹紧 双脚上下晃动 勉强微笑 快速说话 语言支吾 有兴趣 直视 抚摸下巴 * 3.1 商务谈判心理简述 【案例3.1】 在很久以前的一个部落，有一个传统，那里的青年人想结婚，先要学会捕捉牛的技术。捉了足够的牛，作为聘礼，送给女家，才可以成家立室。最少的聘礼是一头牛，最高是九头牛。这个部落酋长有两个女儿。有一天，一个青年走到酋长的面前，说爱上他的大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听了之后，大吃一惊，忙说：“九头牛的价值太高了，大女儿不值的，不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。” 可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。 一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！” 年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。 * 心理 行为 * 找红圈 * 找红圈 * 有几个黑色的圈？ 有蓝色的圈吗？ 除了圆圈外，有其他图形吗？有什么？ 有几个红色的圈？ * 例子： 大工的主席像 北京灵异事件对情绪反应的影响 * 心理 行为 客观事物 主观因素 可诱导、 可改变 * 学习心理学知识对谈判有什么用处？ * 自身心理素质的培养 揣摩对方心理，实施心理诱导 恰当心理表达Vs心理掩饰 * 3.1 商务谈判心理简述 1．商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 2．商务谈判心理的特点 （1）商务谈判心理的内隐性。 （2）商务谈判心理的相对稳定性。 （3）商务谈判心理的个体差异性。 * 3.2 商务谈判需要与动机 3