(ppt)成交技巧_第01章_如何吸引顾客进店.pptVIP

LOGO LOGO 成交一定有技巧 ——门店导购员技能提升手册 Page?* 第一章如何吸引顾客进店 钓鱼之前要知道鱼儿爱吃什么 制造进店的“诱饵” 从视觉上吸引顾客 销售自检 销售自检 Page?* 第一节 钓鱼之前要知道鱼儿爱吃什么 俗话说“万事开头难”，门店导购工作也是如此。如何吸引顾客进店是门店导购员面临的首要问题。 一般情况下，店面整理工作完成之后，如果没有顾客进店，门店导购员就应该想方设法吸引顾客。那么怎样做才能吸引顾客进店呢?就像钓鱼之前要知道鱼儿爱吃什么一样，要使顾客进店，首先要知道顾客喜欢什么样的店面。 Page?* 顾客心理：从众心理 现实生活中，大部分人对于陌生事物都不会轻易接近，总是希望他人先去尝试。当看到其他人进了某个店面后，顾客就会认为这个店里的东西应该不错，因而也会自然而然地走进来，这样一来，就能带动更多的顾客进店，形成良牲循。 生活中经常出现这种情形：一位女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女正围着在买什么东西。这位女士开始并没在意，等她走近一看，发现原来有一个小商贩正在叫卖女性夏天穿的丝袜，十元钱三双。小商贩解释说因厂家急于收回资金，袜子才如此廉价。这位女士原计划是去买衣服的，看见很多人在抢购袜子，结果在从众心理的驱使下也买了几双回家。 从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；它既包括思想上的从众，也包括行为上的从众。 Page?* 学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4—1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。 不同类型的人，从众行为的程度不一样。一般而言： 女性的从众心理高于男性； 性格内向、自卑的人其从众心理高于外向、自信的人； 文化程度低的人其从众心理高于文化程度高的人； 年龄小的人其从众心理高于年龄大的人； 社会阅历浅的人其从众心理高于社会阅历丰富的人。 从众心理，通俗地解释就是“大家都这么认为，我也就这么认为”、“大家都这么做，我也就跟着这么做”。 对于门店导购员而言，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，将有助于产品的销售。这就要求门店导购员善于营造氛围。那么该如何营造氛呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位置也不能变动，产品的摆设也不能随时改动，唯一能够营造氛围的就是门店导购员自身。 顾客心理：从众心理 Page?* 门店导购员该怎样营造氛围吸引顾客进店呢？正确的吸引方式是： 店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌——擦桌子、整理产品、制作台账……这些是最能吸引顾客上门的方法。 忙碌的门店导购员让走在店外的顾客看到后，会认为这家商店的生意很好，而生意好就意味着产品好，产品好，顾客才会有安全感，才会下意识地走进来看看有没有适合自己的产品，这样进来一个顾客，就会有第二个顾客进来，从而形成良性循环。 由上面的分析可以看出：顾客喜欢走进那忙碌的店面，门店导购员的忙碌可以成为顾客进店的“诱饵”。 Page?* 第二节 制造进店的“诱饵” 人的欲望很奇妙，当没有外界刺激时，欲望一般难以释放出来，欲望释放不出来，自然就体现不到行为上，也就无法支配一个人去做一件事。 顾客进店行为也有这种特点，因此只有唤起了顾客购物的欲望，顾客才会情不自禁地进店。 案例分析 小张和同事在大街上闲逛，发现路旁有一家店门口很热闹。 小张对同事说：“今天是什么节日啊，前面那么热闹?” 同事说：“不知道!” 等他们走近时，小张无意中向店里看了一下，发现里面人山人海，而且装饰得也很温馨。于是两人经不住诱惑进去了，结果发现这家店原来是卖女孩化妆品的。 两人正准备出动时，一位导购员走了过来：“先生，您好！您很幸运，今天是我们商店装修后重新开业，进店的都有礼品相送……” Page?* 小张说：“什么礼品啊？你们卖的都是女性用的，我们用不上！” 导购员接着说：“不会的，这礼品你可以送女朋友啊！” 小张心想：“礼品还是拿着，也可以送人啊！” 小张接过礼品，准备说声谢谢便离开时，导购员又说：“先生，我送给你的护肤品最好配上这个！”说着，她指向展台上的那瓶洁面乳。 很多人都有这样的经历，这就是外界氛围对人的欲望的刺激。那么，门店导购员应该如何利用店面氛围吸引顾客进店呢? 要吸引顾客进店，门店导购员需要考虑和利用以下两个方面吸引顾客进店的主要因素： 听觉 音乐、广播、叫卖声、迎宾的声音 视觉 招牌、装修、货品、饰品 不同行业在利用以上两个因素吸引顾客进店时侧重点会有所不同。例如家具、建材、服饰等行业的店面，视觉因素会占较大的比重；而乐器行业，听觉因素就比较重要。 Page?* 第三节 从