(ppt)攻心为上的销售智.ppt

攻心为上的销售智慧 金牌销售特训营讲义 就生活生存而言 销售的能力大于一切 激情活力是成功人特质之一 就生存生活而言最大的能力是什么？ 比尔盖茨 牛根生 演讲习惯 刘永行 国美创业史 刘德华为何连续成为天王 周杰伦为何成功 财富来自于你认识的人和认识你的人 惯性思维认为高品质才能成功---可口可乐 很多人都想完美之后在出场 财富来自于销售 让孩子吃鸡蛋 太太减肥 让孩子听话的理由是自己是家长这个观念同样影响到员工和顾客 作为销售来讲我们说话的目的只有一个就是让对方采取行动 小男孩5岁卖出玩具案例 娇雪媚儿老板代金券案例 不学习对的 学习有结果的 看什么书？ 交换名片的学问 飞机误航案例 三句话 必须提高影响力 让身边朋友发自内心的为你操心 必须控制情绪 婚礼宴会怎么换名片 聪明还是用心更能赢得客户 换名片策略 1、记下见面时间地点事件 2、写上他的言行和对你的影响 3、他当时有什么问题 第一天认识 第二天就找人办事的人是小人 拜访客户策略 名片的保存方法 书房墙上 电脑 复习名片 销售五颗心 1、相信自我之心 2、相信客户相信我之心 3、相信产品之心 4、相信客户现在就需要之心 5相信客户使用产品后会感激我之心 换座位技巧 谢绝推销 反推销 所有销售人员死于顾客情绪 自己不适合做销售 不适合跟人打交道就是不想过好生活的意思 当顾客骂完你之后他已忘记 是你自己还记得并以此来摧残自己---撕名片案例 十一省被赶下台 训练包容力 拜访客户有危险还是不拜访客户有危险 没钱时没有企图心 借钱好意思赚钱不好意思 转换恐惧 打开恐惧之门 出丑才会成长 成长就会出丑 1、别来烦我 2、需要时跟你联系 3、我不需要 第二颗心---相信顾客相信我之心 价值观同步 顾客相信自己还是相信业务员 顾客购买产品对他最重要的参照点就是价值观 售楼案例分析 想一次把产品的卖点讲完就是要气跑顾客 知己知彼百战不殆 这句话让很多人成为普通人 了解产品重要还是了解顾客重要？ 了解我们产品有什么重要还是了解顾客要什么重要？ 了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？ 我们很会说重要还是说到点子上重要？ 把话说完重要还是点到为止重要？ 平常不讲废话的人都是人物 销售策略八步---顾客不相信你时你讲的全是废话 你想买某某产品吧？ 也曾经看过一些吧？ 挺浪费时间和精力吧？ 那我们这里也不一定适合你？ 我做这个行业10年了 现在让我了解一下你的需求看我们这里是否能适合你 如果不适合我直接给你介绍适合的地方去看 我介绍你去其他地方对我没有任何好处 提前把我们的产品卖点列好十条 让顾客自己选最关键的三条 没有任何一个产品能满足顾客所有需求 学会卖要点 教师夫妻买楼3-5孝敬父母案例 找出价值观 改变价值观 种植新的价值观 奔驰500案例 身份象征 安全更重要 男女演示 你愿意嫁给我吗？见顾客问买不买就跟问你愿不愿意嫁给我一样 顾客的人格模式和购买模式 三个贵宾一个老板逛商场演示 看顾客眼睛在哪个产品停留放亮 1、成本型 品质型---说贵说降价瞬间损失一般顾客 先判定顾客类型 北京理发师 3800元起价 每天只理三个 匠 跟 师的差别 2、配合型 叛逆型 夫妻收拾厨房案例 佛祖---天机在于妙用用心体会没有不成交的顾客 只有不了解的顾客 3、自我判定型 外界判定型 自我判定---要不要跟老公商量一下 这是大事 女人一个人逛商场的基本都是自我判定型 外界判定型 问同伴 问服务员 一般型 特殊型 买车买喜欢的还是买需要的？ 了解周围朋友都是什么车 特殊型的 一般销售人员说卖得好一天买了多少，皮草 总共三套 一套松原 一套辽源 如何与顾客沟通 问---与顾客沟通的关键 医生问患者案例 1、问简单的问题---想不想赚钱 未来能不能成为千万资产老板 顾客都是被自己说服 找出顾客核心价值观用价值观撬动顾客 2、问二选一的问题 3、问封闭式的问题 找出核心需求点 让顾客舒服大于对错 大于好坏 听---倾听的秘诀---用笔和纸来完成 从容大于能力 拜访人物专访名人案例 升职校长案例 提前到 专心记录 没记清请重复 养成记录的习惯 谁讲的好 立刻记下来 说---给顾客明确指令 夫妻逛商场买衣服 回来路上吵架原因 复读机销售案例 无数员工很聪明的教会顾客产品 结果不在这里买 到火车站都有什么车案例分析 成交的一切意义在于成交本身 是否买贵了判断标准—解释就是心虚 当顾客决定买你就闭嘴 等着收钱 收钱之后转身就走服务从下次开始 李宝库卖不孕不育药案例分析 买衣服确定了 说最后一件了 相信产品之心！！！ 第一观念---交换原理 20 50 人民币 员工紧张最根本的原因是什么？ 培训中主要训练员工相信产品的有多少？ 员工觉得不值所有策略都是